业绩增长到底受什么影响？
阿里的经典公式为我们指明方向：销售业绩 = 流量 X 转化率 X 客单价
为了方便理解，这里改为： 销售业绩 = 客户量 X 成交率 X 客单价
- 客户量：客户获取是一次性成本，可以理解为客户是买来的，如何买决定成本高低。
- 成交率：是运营的内功，话术、文案、服务等各种细节都能提高成交率。
- 客单价：是产品策略的结果，也能通过运营来提高客单价。
下面对其中细节技巧进行探讨。
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1.如何大量获客
1.1.先搞清大量客户聚集在哪里
只有搞清楚大量客户在哪里，才能有的放矢、事半功倍的进行推广。
1.2.如何在客户聚集的渠道大量获客？
点这里看：
有知道这些主要获客渠道，那具体怎么才能做好呢？
孙子兵法讲兵贵神速，集中火力打歼灭战。抖音张一鸣的说法叫大力出奇迹。其实也不止是他，哪个成功人士不都是这样的。如果婆婆妈妈的，注定干不了成绩。
这里就以最常见和最容易上手的“B2B主动开发客户”进行说明。
- 阿里巴巴国际站就是用这种方式开发咱外贸企业，成就百亿级销售收入。（点击查看：揭秘阿里绝不教你的年入百亿获客方式）
- 而且巨头美团开发商家，也是B2B业务，也用的主动开发的方式（找到联系方式后，上门地推），可见其价值所在。
- 这种方式，有了客户联系方式，只要动脑筋如何去成交转化即可。而成交转化技能是每个成功外贸人必备的技能。
- 如何利用黑科技做B2B主动客户开发？点击查看
2.如何提高成交率
2.1.如何提高成交率
2.2.对新的或没有反馈的客户：持续内容营销造信任和需求
2.3.有反馈：做精准转化
通过不断的内容营销，会不断地有客户进行问询反馈。
或者像在谷歌中搜索到咱信息客户，主动加过来时，就是有反馈的意向客户。
- 这里说下，像谷歌搜索排名推广带来的就是有需求、有问询的精准意向客户，虽然数量少，但是转化效果更快，所以也被广泛喜欢。
- 但是不管从哪些渠道来的客户，不论是否成交，为了更高的成交率，更高的复购率，都需要持续去做内容营销（这是营销极其重要的点，只有持续营销，才会有不断的业绩产出）。
点这里查看：如何精准转化意向客户
2.4.低价高利润产品让客户轻松初购
这是成交的关键临门一脚。
B2B客户选择供应商，“低价”是非常重要的条件。
但是困扰外贸人的是怎么算低价？
再一个问题：低价了，如何赚利润呢？
点这里查看：如何用低价高利润策略让客户轻松初购？
2.5.复购营销的基础是满意已购产品
对于已经成交的客户，首先要让客户对购买的产品服务满意，以实实在在帮助客户成功为主。只有客户对之前的产品服务满意，才会有复购可能性。
如何让客户满意？产品供应必须要保质保量的完成，同时用服务来提升满意度。
- 及时和高效解决问题的售后服务；
- 简单易上手的使用教程；
- 专业培训等等；
再加上持续内容营销造客户信任和新需求：
- 和初购客户的持续内容营销类似，周期性的一些优质内容营销，也不要拉下，但别让客户感觉到烦。
- 加入客户人情关系营销。
- 有意识的深入了解客户，哪怕上门拜访也行，挖掘客户进一步需求，为复购埋伏笔。
2.6.复购成交率
复购是外贸业务的重中之重，每年能积累1-2个新的复购大客户（利润十万以上的那种）。5年后就轻松有上百万的年利润了。
所以重视产品供应，这是外贸人的生命线、也是业绩利润线。
它值得外贸人投钱，投资源，投精力，和供应链一起去成长。
或者换个角度说，你有个好的供应链资源，是外贸的基石中的基石。
只要前期初购满意了，后面的复购会省力很多，因为客户已经有了信任。
- 如果同样产品的复购，会变成异常轻松，
- 如果是额外产品的复购，通过案例分享，
- 或者深挖客户需求，提供有竞争力的产品方案，接受程度较高。
甚至你做得好，客户自然而然会多派一些订单给你。对他来说，也是做生不如做熟。
3.如何提高客单价
4.产品是业绩增长的底层基础
产品好，是业绩增长的核心竞争力，从核心层面赋能推广获客、成交率、客单价。
但是什么样的产品才算好？质量好就是好产品？NO。
有市场竞争力的产品就是好产品。这就不得不说波特的三大竞争策略：
- 差异化策略
- 专一化策略
- 低价化策略
我的理解三者都是在不同层面给客户提供低价的选择：
- 差异化，在竞争少的市场，给客户更低价的选择；
- 专一化，用多功能，多服务来满足综合性价比，给客户综合起来看更低价的选择；
- 低价化，更是直接的低价选择；
因此，如何做到低价还能有高利润，这就变成外贸人心中的核心破局点。
5.总结
搞业绩增长过程中，几个原则：
- 简单能搞的，优先搞。
- 效果大的，花大力气搞。
- 如何搞？不要光靠自己闷头死做，找到好的资源，优化内部部署，快速为我所用是王道。
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