外贸业绩增长笔记(内部)

业绩增长到底受什么影响?
阿里的经典公式为我们指明方向:销售业绩 = 流量 X 转化率 X 客单价
为了方便理解,这里改为: 销售业绩 = 客户量 X 成交率 X 客单价

  • 客户量:客户获取是一次性成本,可以理解为客户是买来的,如何买决定成本高低。
  • 成交率:是运营的内功,话术、文案、服务等各种细节都能提高成交率。
  • 客单价:是产品策略的结果,也能通过运营来提高客单价。

下面对其中细节技巧进行探讨。

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1.如何大量获客

1.1.先搞清大量客户聚集在哪里

只有搞清楚大量客户在哪里,才能有的放矢、事半功倍的进行推广。

1.2.如何在客户聚集的渠道大量获客?

点这里看:

有知道这些主要获客渠道,那具体怎么才能做好呢?

孙子兵法讲兵贵神速,集中火力打歼灭战。抖音张一鸣的说法叫大力出奇迹。其实也不止是他,哪个成功人士不都是这样的。如果婆婆妈妈的,注定干不了成绩。

这里就以最常见和最容易上手的“B2B主动开发客户”进行说明。

2.如何提高成交率

2.1.如何提高成交率

客户成交的底层密码是什么?

2.2.对新的或没有反馈的客户:持续内容营销造信任和需求

新购客户如何营销转化?

2.3.有反馈:做精准转化

通过不断的内容营销,会不断地有客户进行问询反馈。
或者像在谷歌中搜索到咱信息客户,主动加过来时,就是有反馈的意向客户。

  • 这里说下,像谷歌搜索排名推广带来的就是有需求、有问询的精准意向客户,虽然数量少,但是转化效果更快,所以也被广泛喜欢。
  • 但是不管从哪些渠道来的客户,不论是否成交,为了更高的成交率,更高的复购率,都需要持续去做内容营销(这是营销极其重要的点,只有持续营销,才会有不断的业绩产出)。

点这里查看:如何精准转化意向客户

2.4.低价高利润产品让客户轻松初购

这是成交的关键临门一脚。

B2B客户选择供应商,“低价”是非常重要的条件。
但是困扰外贸人的是怎么算低价?
再一个问题:低价了,如何赚利润呢?

点这里查看:如何用低价高利润策略让客户轻松初购?

2.5.复购营销的基础是满意已购产品

对于已经成交的客户,首先要让客户对购买的产品服务满意,以实实在在帮助客户成功为主。只有客户对之前的产品服务满意,才会有复购可能性。

如何让客户满意?产品供应必须要保质保量的完成,同时用服务来提升满意度。

  • 及时和高效解决问题的售后服务;
  • 简单易上手的使用教程;
  • 专业培训等等;

再加上持续内容营销造客户信任和新需求:

  • 和初购客户的持续内容营销类似,周期性的一些优质内容营销,也不要拉下,但别让客户感觉到烦。
  • 加入客户人情关系营销。
  • 有意识的深入了解客户,哪怕上门拜访也行,挖掘客户进一步需求,为复购埋伏笔。

2.6.复购成交率

复购是外贸业务的重中之重,每年能积累1-2个新的复购大客户(利润十万以上的那种)。5年后就轻松有上百万的年利润了。
所以重视产品供应,这是外贸人的生命线、也是业绩利润线。
它值得外贸人投钱,投资源,投精力,和供应链一起去成长。
或者换个角度说,你有个好的供应链资源,是外贸的基石中的基石。

只要前期初购满意了,后面的复购会省力很多,因为客户已经有了信任。

  • 如果同样产品的复购,会变成异常轻松,
  • 如果是额外产品的复购,通过案例分享,
  • 或者深挖客户需求,提供有竞争力的产品方案,接受程度较高。

甚至你做得好,客户自然而然会多派一些订单给你。对他来说,也是做生不如做熟。

3.如何提高客单价

如何提高客单价?

4.产品是业绩增长的底层基础

产品好,是业绩增长的核心竞争力,从核心层面赋能推广获客、成交率、客单价。

但是什么样的产品才算好?质量好就是好产品?NO。
有市场竞争力的产品就是好产品。这就不得不说波特的三大竞争策略:

  • 差异化策略
  • 专一化策略
  • 低价化策略

我的理解三者都是在不同层面给客户提供低价的选择:

  • 差异化,在竞争少的市场,给客户更低价的选择;
  • 专一化,用多功能,多服务来满足综合性价比,给客户综合起来看更低价的选择;
  • 低价化,更是直接的低价选择;

因此,如何做到低价还能有高利润,这就变成外贸人心中的核心破局点。

5.总结

搞业绩增长过程中,几个原则:

  • 简单能搞的,优先搞。
  • 效果大的,花大力气搞。
  • 如何搞?不要光靠自己闷头死做,找到好的资源,优化内部部署,快速为我所用是王道。

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