做过一段时间外贸的人都知道，找客户或者开发几个询盘不难。
不管怎么样，一段时间下来，多多少少总能找到一些客户。
但如何成交客户，如何让客户一次次返单，却难倒了绝大多数人。
如果你做不好外贸，大概率是卡在了下面这些问题：
- 没有客户？缺乏成交技能之客户高效搜索技能
- 想要更大规模客户？不了解成功外贸广告获客的底层逻辑和实战打法；
- 有了客户咨询产品但没有询盘，怎么办？成交技能之询盘引导能力差；
- 有询盘，但没法快速成交客户？成交能力差
- 不能让老客户持续返单？复购（多次成交）技能差
- 对邮件、社交媒体、电话、短信等营销一窍不通？缺乏成交技能中的营销技能
- 客户营销效率低，管理难？缺乏成交技能之客户高效管理的能力
- 不会对客户进行详尽分析？缺乏成交技能之客户分析能力
- 客户有，成交率低，业绩差？缺乏成交复购能力
做好成交环节中的任何一个点，都会增加出单。
所以它值得每个想做/在做外贸的人，仔细去钻研学习。
具体看如何做好成交率？
简单来说，就是把外贸出单漏斗中的每个流程做好，这样实现最终的高成交率。
具体看下面的漏斗图。
- 想看整个流程更清晰点，看下面的流程图。
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1.想要成交客户，必须了解成交的必备基础
所有的订单成交都来源于兴趣/需求，信任和有竞争力的产品服务。
- 兴趣：有什么点吸引客户？
- 信任：为什么咱能提供客户满意的产品服务？
- 竞争力：为什么客户不找人家买，而选择咱买？
所以，当你有了客户时，外贸所有的成交/业务开发活动，都是围绕上述三个要素展开。
- 如何让客户有兴趣？
- 如何让客户有信任？
- 如何让产品有竞争力呢？
2.如何增加客户量?
2.1想持续大量获客必须搞明白它的底层逻辑
2.2比较常见获客方式的优劣势
2.3如何搜索搜索大量客户
- 如何用谷歌高效搜索客户
- 如何用领英高效搜索获客
- 如何用Facebook高效搜索获客
- 如何用Tik Tok高效搜索客户
2.3如何开发陌生客户
- 如何用邮件开发
- 如何用电话开发
- 如何用Facebook开发
- 如何用whatsapp开发
- 如何用领英开发
- 如何用Tik Tok开发
2.3高阶获客：主流平台付费推广的底层逻辑和实战打法
3.怎么提高成交复购率？
用于成交更多新客户，持续激活老客户，高效管理客户，让客户不断返单。
3.1客户管理：分类开发，提高营销效率
- 怎么管理高潜力客户让营销更高效，出单量更多？
- 怎么管理低潜力客户提高营销效率，并转化为高潜力客户？
- 怎么管理让一次性客户能持续返单？
- 怎么管理能挖掘到新客户群体，为新客户搜索和开发指明新方向？
3.2客户分析：不了解客户，无法分类和针对性营销
只有了解清楚客户，才能分类，才能针对性的开发。
- 搞不清客户情况，乱报价，成交率低，甚至还可能泄露公司业务信息。
- 搞不清客户类型，零售商/中小批发商/大批发商/品牌定制商等，一视同仁，最后变成大多数客户都不满意。
- 搞不清客户业务，统一营销，给客户造成骚扰，拉黑后，再想恢复回来就难了。
- 搞不清客户背景，统一价格报价，没准成交了，后面还一堆麻烦。
- 搞不清客户个人情况，就无法做好客情关系营销，成交复购难。
- 搞不清客户，很可能损失的是整个客户和其背后的所有订单。
那如何分析？
- 从客户来源分析
- 从客户网站分析
- 从客户国家分析
- 从邮箱分析
- 从社交媒体分析
- 以及其他…
3.3询盘分析和跟进
- 全面分析询盘和客户
- 区分询盘类别，用不同的目标进行针对性跟进
- 引导产品咨询客户产生询价
3.4好的报价，不仅成交率高，还能持续返单
- 根据询盘分析（客户类型/国家/发展阶段/潜力），用不同的报价策略
- 为源源不断地返单做报价
- 为高订单金额做报价
3.5持续跟进营销：产生更多询盘和信任
- 不管客户是否成交，跟进都是客户维护的重要手段
- 不同类别的客户，采用对口的跟进内容和形式
- 根据不同需要，制作不同的跟进内容
- 不同渠道（邮件、社交媒体、短信、电话），制作不同的内容
- 根据不同渠道，做不同的跟进营销
3.6报价后的跟进+谈判技巧
- 报价后，客户不回复的原因分析。
- 不同客户报价，不同的跟进策略。
3.7样品单的技巧
- 样品是进阶营销活动，是试用活动。
- 区分客户，开展不同的样品单策略。
- 样品费用怎么解决？
- 样品快递费怎么解决？
- 模具费怎么解决？
3.8样品寄出后的跟进维护技巧
- 循序跟进，获取客户反馈。
- 引导客户对样品优点的价值认识。
- 有必要的展示缺点。
- 和客户商讨最终样品。
3.9正式订单的谈判和处理
- 风险比利润更重要
- 长期价值比单笔利润更重要
- 付款方式的种类和风险控制
- 客户不同的背景/潜力/类型，用不同谈判策略
3.10成交客户跟进维护技巧
- 基本的业务型跟进营销，不要少；
- 加入客情关系维护：送礼、拜访、电话、视频、聊天等；
- 客情维护的内容/主题;
- 客情维护的节奏把握;
3.11如何让客户持续返单/复购？
- 如何让老客户主动复购？
- 如何开发老客户复购？
3.12如何让客户帮你转介绍新客户？
- 通过转介绍获取新客户的技巧
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