做不好外贸的人，各样各样的原因都有。
但做的好外贸的人，归总来看就是能搞好外贸业绩。
- 如果能快速提高业绩，其他问题都能不治而愈了。
- 反之，不能提高业绩，把产品、管理、技术、人脉关系等搞得再好，都发挥不了作用，像是无用功。
那么业绩怎么搞？
正如毛主席说的，要抓主要矛盾。
主要矛盾抓不好，其他皆空。
销售业绩 = 客户量 x 转化率 x 客单价。
所以要搞好业绩，就是从这三者为目标，全力改进。
1.获取大量新客户提高业绩
1.1.成功企业是怎么做好推广获客的？
看了很多的成功外贸企业，几乎每个都是在获客上持续花大力投入的。
- 年销售业绩上千万的外贸企业，营销费用30-50万/年是很正常的。
- 有些人反驳我说，XX公司就没有那么多，甚至一分都不花，就靠外贸业务员自己开发。请问一句：业务员的人力工资、管理费、社保等是不是成本？要不要RMB？
所以要做好一件事情，都需要大量花钱/时间去投入。
所以不花钱，也不花时间精力，就能轻松办好事情的，只在骗局、传销中才有会有。
获客本质是“买客户”，怎么买到便宜且大量的客户，这是一个问题的核心。
和供应商管理一样，需要不断对比、挑选。
那如何花同样的钱获得更多的客户，或者花小钱获得同样多的客户，这就是研究的价值所在。
1.2.如何做能大量获客？
- 第一步：选择大平台、大渠道借力获客。同样投入，做好一个大平台比小平台能多几倍的客户。
- 第二步：选好大渠道后深耕。要不自己花大量的时间和成本钻研试错，要不就是向专业人士借力，省时间、精力，还能少踩坑。
那怎么选平台/渠道呢？
如何深耕渠道大量获客呢？
- 最简单的就是找相关渠道的专业人士合作，这样借力快速进阶，免去自己踩坑和时间精力耗费。
- 如果自己做，拆分一步步的细节，进行优化改进，实现整体效果的提升。
2.提高转化成交率增长业绩
提高转化率的主要目的是为了提高成交率。
不同外贸人/企业的成交率相差几倍，导致业绩相差很大，这是很常见的情况。
有了大量客户后或者掌握大量获客的能力后，来提高转化率就会变得轻松了。
因为每一项转化率的改进，都是需要花精力和投入去做的。
但是客户量大了，每次的改进投入，总能带来一些正向的收获，这样就能进入良性循环，越做越好。
- 成交率高的企业，同样的推广投入，能产生更多的订单业绩（利润），就有更大的资源去投入做好推广，进而实现良性循环。所以它值得花大力去改进。
- 而同样的改进投入，只有20个客户的企业去做，可能连成本都拿不回来。而有1000个客户的企业去做，产出高几倍很正常，大概率能立马赚很多利润，自然更会加大力度去改进，进而形成良性循序。
所以再次提醒：大量获客的能力是中小微外贸的主要核心矛盾，不解决好，其他的会很难展开。
想提高转化成交率，不了解底层的成交基础，就没有办法做针对性营销。
需求：客户如果没有需求，再怎么营销都是浪费精力。所以找准客户，精准分析客户需求就变得尤为重要。
信任：没有信任就不会成交。品牌的价值就在于信任，像品牌的信任还能提高溢价能力。但中小微的外贸而言，谈品牌过早，但是多讲专业度，是信任的一个好方向。
性价比产品方案：这是成交的临门一脚，服务、价格、交付、付款、产品价值等都会导致成交。这里不能说一个点就能打透所有，所以它是一个综合的性价比评分。
那如何提高外贸转化率进而提升成交率呢？
如下图的转化漏斗，每一个阶段的转化率提升，最终都会带来业绩的增长。
分析每个阶段不同客户的需求和问题点，结合成交的三要素，开展针对性客户转化。
比如很多客户就是咨询下产品，然后就没有下文了，这里就要去分析为什么没下文。
- 可能对方没来得及看
- 可能对方看了因为最近没需求，所以没回复。
- 可能对方看了因为产品多，暂时没有关注点，所以没回复。
有了问题分析，接着就针对性的一个个去解决，去确认，来提高该阶段的转化率。
其他阶段的客户也类似。
4.提高客单价增长业绩
从产品来提高客单价
- 比如用定制产品，用模具等来锁客，起步投入可能大点，但是一直复购就一直有利润产生。
- 比如用专业服务来锁客，区分同类竞争对手。
- 比如用高相关性产品来做向上销售等等。
从客户来提高客单价
- 比如筛选优质客户，重点开发来提高客单价
5.复盘总结和优化
每个流程都不能一次就做到完美的，并且随着市场的变化而变化。
所以需要不断的复盘总结，并针对性的优化，才能不断提高。
实操过程中还有很多细节需要注意，我把一步步具体如何做的经验技巧都整理在《外贸订单开发课》中。
花点时间，看一看，让你少踩坑，少走冤枉路，快速进阶。