外贸业绩增长笔记

做不好外贸的人,各样各样的原因都有。
但做的好外贸的人,归总来看就是能搞好外贸业绩。

  • 能快速提高业绩,其他问题都能不治而愈了。
  • 反之,不能提高业绩,产品、管理、技术、关系等再好,都发挥不了作用,像是无用功。

那么业绩怎么搞?

正如毛主席说的,要抓主要矛盾。
主要矛盾抓不好,其他皆空。

销售业绩 = 客户量 x 转化率 x 客单价。
对B2B企业型外贸来说,都是批量订单,大家起点都比较高,所以客单价上的差异不大。

但是拿客户量和转化率来说,对中小微型的外贸人/企业来说,搞客户量获客是第一位的。毕竟巧妇难为无米之炊。

为什么?有什么道理?

如果没有大量客户,绝大多数人就不敢投入全力去提高转化率。

  • 每一项转化率的改进,都需要投入。像产品认证、质量改进、专业的营销内容、客户精细化管理等。
  • 客户量少,每次投入很可能赶不上产出。久而久之,就信心没了。
  • 而客户量大的话,一次改进,复制给大量客户,产出自然就多,信心增加,进而进入良性循环。

所以,增加客户量是95%以上外贸人的第一要务。

1.如何获取大量外贸新客户

看了很多的成功外贸企业,几乎每个都是在获客上持续花大力投入的。

  • 年销售业绩上千万的外贸企业,营销费用30-50万/年是很正常的。
  • 有些人反驳我说,XX公司就没有那么多,甚至一分都不花,就靠外贸业务员自己开发。请问一句:业务员的人力工资、管理费、社保等是不是成本?要不要RMB?

所以要做好一件事情,都需要大量花钱/时间去投入的。
而时间就是人力工资,最终还是钱。
所以不花钱,也不花时间精力,就能轻松办好事情的,只在骗局、传销中才有会有。

那如何花同样的钱获得更多的客户,或者花小钱获得同样多的客户,这就是研究的价值所在。

具体如何大量获客?

  • 第一步:选择大平台、大渠道借力获客。同样投入,做好一个大平台比小平台能多几倍的客户。
  • 第二步:选好大渠道后深耕。要不自己花大量的时间和成本钻研试错,要不就是向专业人士借力,省时间、精力,还能少踩坑。

注意一下:

  • 在现实中的大多数成功过外贸企业,绝大多数是专注搞定1-2个大平台,而变成千万级,甚至很多过亿的企业。
  • 而全平台,多渠道获客往往只是传说。

为什么不广而撒网,选择多平台获客呢?

  • 因为不同的渠道获客成本有高低,比如A渠道¥100/客户,B渠道¥300/客户,C渠道¥500/客户,相信聪明的你也肯定会死命往便宜的A渠道去推广获客,而不是去B、C大量推广获客,毕竟有便宜何必要贵的,谁的钱都不是大风刮来的呀。
  • 道理还是那句话,抓主要矛盾,抓住后,做深做透,而不是追求大而全。

那怎么选平台/渠道呢?点击查看:常见外贸获客渠道对比分析

如何吃透外贸获客渠道?最常用的邮件获客:如何邮件开发大量客户?(点击查看)

常被忽视的获客要点:外贸独立站
因为好网站像好店面一样,能增加客户询盘量,进而提升业绩。

2.怎么提高转化率?

提高转化率的主要目的是为了提高成交率。
不同外贸人/企业的成交率相差几倍,导致业绩相差很大,这是很常见的情况。

有了大量客户后,来提高转化率就会变得轻松了。
因为每一项转化率的改进,都是需要花精力和投入去做的。
但是客户量大了,每次的改进投入,总能带来一些正向的收获,这样就能进入良性循环,越做越好。

  • 成交率高的企业,同样的推广投入,能产生更多的订单业绩(利润),就有更大的资源去投入做好推广,进而实现良性循环。所以它值得花大力去改进。
  • 而同样的改进投入,只有20个客户的企业去做,可能连成本都拿不回来。而有1000个客户的企业去做,产出高几倍很正常,大概率能立马赚很多利润,自然更会加大力度去改进,进而形成良性循序

所以再次强调:大量获客的能力是中小微外贸的主要核心矛盾,不解决好,其他的会很难展开。

那如何提高外贸转化率进而提升成交率呢?
如下图的转化漏斗,每一个阶段的转化率提升,最终都会带来业绩的增长。

具体如何提高?

  • 详细调研客户,便于了解客户需求,再结合成交的三要素,开展针对性客户转化。

举例:询盘报价后,客户没反馈,怎么办?(报价后如何跟进)

不了解底层的成交基础,就没有办法做针对性的成交。

客户复购成交率的提高有些不同,它的信任基础是客户满意。

3.如何提高客单价?


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