如何大量成交变现?

有了外贸客户不等于大量订单,还得有大量成交的能力 — 这是外贸出单的关键。

那怎么样提高成交?
提供专业的服务,因为每个客户都希望找专业的销售or公司来服务他。
两点考虑:
第一,它可以提高眼下的转化率。
第二,它可以让你的客户3年,5年后还来找你下单。

这才是外贸出单的核心本质。

那怎么做好专业?想客户所想,从客户接触的一个个细节去做好。

一、私域承接,持续复购的开端

把所有客户都导入私域,这样能不断联系,做一生一世的生意。

1.丝滑:导入私域的话术/操作得丝滑,否则漏掉一个可能就是一年少几万几十万的利润。
2.专业:承接的私域账号形象专业,让人放心。
3.安全:私域承接的账号的安全性要保障,做着做着就封号了,那就前功尽弃了。

二、客户分析和分类,让转化方向更清晰,更高效

1.新客户,不要着急报价、做方案,先做客户调查分析。因为80%的利润来自20%的客户,别把大量精力浪费在低质客户上,更别忽略了优质客户。
如何做客户分析?从各种数据源分析客户可信度,业务方向,采购规模,决策地位等。

2.分析完登记好客户资料和分类,便于后续查看和批量运营。

三、新客户接待,构建良好的第一印象

1.碰上资料少的客户,继续做好客户分析。
比如用一些常见问题来了解客户的情况(注意领资料和咨询产品的客户用不同的话术对待):

  • 你从事什么样的业务?批发or零售or集成?
  • 过去一年的采购规模是什么样的?
  • 之前从哪里采购?
  • 你的详细联系方式是多少?网址、手机号码?等等

2.给出相应的成功案例or行业资料
根据客户分析情况,给出一些相应的成功案例or行业资料等,展示业务专业性。

3.快速了解客户的痛点or问题or需求
从常见问题库分析,快速洞察客户真实需求,拉近客户关系,提升业务专业度的展示。

4.根据沟通的需求,进入下一阶段的运营

  • 没有需求,则进入维护跟进阶段,通过不断的内容营销激发客户需求和信任。
  • 有需求,引出产品or服务方案,进入询盘成交阶段。

四、维护跟进:不断激发需求和制造信任

想要和客户做长期生意,维护跟进很关键,也是外贸人耗费大量时间的任务。
如何做好维护跟进?不同阶段的客户,不同的跟进目的,用不同的节奏和内容跟进

  1. 当下没有需求的新客户
  2. 询价过但长期转化不成交的客户
  3. 已经完成交付服务的成交客户

比如跟进“当下没有需求的客户”,以激发需求和制造信任为目的,通过内容库,制作针对性的内容,按一定的节奏跟进。
第2天-发送消息1:说明某个常见问题的解决方案
第5天-发送消息2:说明某个客户的成功案例
第10天-发送消息3:说明市场焦点分析
第16天-发送消息4:说明关于竞品卖点的分析
第23天-发送消息5:说明用户xx痛点的分析和解决方案
第30天-发送消息6:说明xx材料对于产品的影响
以此类推,用一系列的序列内容营销,刺激客户需求,拉近客户关系。
注:人工跟进费时费力,用自动化序列跟进工具,自动生成个性化的内容,通过你自己的email,WhatsApp等账号,100%真人化自动跟进营销,1人干10人活。

如果是重要客户,期间有节奏的加入电话、视频等沟通,进一步加强跟进效果。

五、询盘成交:出单的临门一脚

1.洞察客户的真实需求,才能制定吸引客户的方案
有些客户可能需要做产品集成/套餐,有些可能做单品的批发,有些可能是想找更好的替代品等。
只有了解真实需求,才能做出有效的解决方案。

2.提供针对性的产品方案(搭配更好的服务,让产品更有价值)+报价方案
产品是固定的,但提供客户需要的服务却是多变的,是可以让产品方案大大增值的。
比如供应服务:备胎供应服务;
比如产品的设计服务;
比如销售赋能服务等;

3.灵活运营起订量、交期、付款方式等策略,让谈判进退自如

4.常见谈判问题的解决方案

  • 客户说价格贵怎么办?
  • 客户说考虑考虑怎么办?
  • 客户没回应了怎么办?
  • 客户怀疑产品能力怎么办?等等

以“转化说价格贵的客户”为例,通过产品高价值塑造的一系列细节展现来转化。
第1天 – 发送消息1:说明质量高的原因,如材料用的好。
第3天 – 发送消息2:说明该产品的成功案例。
第6天 – 发送消息3:说明该产品的客户好评。
第9天 – 发送消息4:说明质量管控严格的细节。
第12天 – 发送消息5:说明产品设计好的原因。
以此类推,用一系列的序列内容营销,来提高成交率。
注:人工跟进费时费力,用自动化序列跟进工具,自动生成个性化的内容,通过你自己的email,WhatsApp等账号,100%真人化自动跟进营销,1人干10人活。

5.运用好体验式营销策略,比如样品,快速推进项目

六、搭建内容库,复制销冠

内容是成交中的关键要素,普通销售和销冠的差距大多数在销售流程和内容话术上。
1.销售流程,可参考上面的流程,并细化执行。
2.内容通过建立内容库实现
它不仅避免销售的重复创建工作,还可以快速改进内容,更能复制销冠的能力,让新销售人员快速进阶。

更多细节详情,详洽微信。

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