外贸如何多出单?
出单的核心不是获客,而是成交。
只要成交能力强了,
哪怕自己搜索客户,
也能大量出单。
为什么说成交能力比获客能力更重要?
想获客,即使一个新手,花点时间去搜索也能找到几百上千个客户,但是绝大多数人做了一段时间外贸会发现,客户很多,但是很难成交。
而很多外贸精英,销冠,一年做几千万,甚至上亿的,和大家用一样的渠道获客,业绩那么好的原因就是成交能力强大。还有那些大的成功的外贸公司,更是一顶一的关注成交能力。
所以成交能力是每个外贸人的核心能力。
外贸客户少怎么办?
>>上各大平台高效搜索客户资料,再利用高成交力精准开发。
>>因为成交能力强赚的回来,直接花钱上各大平台or找第三方合作大量获客,轻松又高效。
成交能力要远远大于销售技巧?
想要做好成交,给客户提供价值最关键,因为客户花钱买的是价值。
价值通过销售技巧传递,但产生于专业的产品和服务。
所以想要提高成交能力,不仅需要从销售技巧提高,更需要从产品和服务提高。
尤其在今天,产品同质化严重,高价值的软性服务更是价值提供的关键所在,它是解决低价竞争,赢过对手,提高成交率的关键。
那怎么提高成交能力?
1.核心是提供高价值服务,从卖产品升级为卖项目,提供更多专业服务提高价值,为成交夯实基础。
2.通过成交流程和体系,提高销售技巧,让成交能力更上一层楼。
下面是一些常见外贸问题的应用:
订单利润低,怎么提高?
比如卖产品给经销商,你提供对方所在市场专业的市场策略和销售方案等,让他轻松卖货,就更有提利润的优势。
比如卖机械设备,你提供整套工艺流程的优化方案,隐患问题的预备方案等,让他把设备发挥更大价值,就更有提高利润的优势。
比如从大客户转向中小客户,并开展针对性的服务,提高利润率。
报价后客户不回复怎么办?
与催促客户相比,还可以通过尽调客户报价的动机,针对性的开展服务,比如从人员培训、时间成本管理、产品应用提效、商业运作等方面着手,和客户展开探讨,并共同完善整个采购项目的各种细节,为成交做好铺垫。
沉默客户激活比率低怎么办?
深度尽调客户需求,结合产品相关的问题,价值,案例等,用邮件,电话等沟通方式,进行服务达到激活的目的。
谈判时被客户牵着鼻子走,没有主动权怎么办?
了解客户的动机,从客户目标出发,为客户整个采购项目提供高价值服务,并进而实现客户引导和掌控谈判。
客户复购差,怎么办?
1.核心:提供高价值服务,为复购夯实基础。
2.像成交新客户一样,从需求分析、意愿激发、提高方案、解除疑虑、报价跟进等成交流程,一环环检查,提高复购成交率。
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