外贸出单笔记

谁把握住了客户，
谁就能拿更多单，赚更多钱。

客户数和外贸收入的关系：
这是我们接触了很多外贸人后的经验值

• 有3-5k行业客户，哪怕当业务员，收入30-50万/年也是大概率事件。
• 有1w行业客户，不说行业大佬，起码也是年入百万。

那怎么把握大量客户拿单赚钱？
三大目标方向：开发新客户、成交新客户、复购老客户。

一、开发新客户

做外贸业务想要事半功倍，前期调研是必经之路，不管做什么渠道开发，即使不做主动开发，做谷歌，Tik Tok，Facebook，领英，阿里，展会等各种各样的平台，也需要。

最简单实战的市场调研方法就是分析目标客户。
分析完之后，你就能弄清楚：

• 哪些客户会有可能买你的产品服务（客户画像），
• 为什么买你的产品（购买理由）
• 买去用在哪里（使用场景）等等业务要害问题。

一般分析下列数量，就会有一定量的市场一线感觉，不过多多益善：

• 少一点看个500-1000家目标客户，
• 多一点3-5k家也不嫌多，想要大业绩的，把几万个目标客户拿来分析，那是更好，颗粒度越细，业务开发成功率越高

客户哪里找？哪里客户多，就往哪里找。

• 谷歌等搜索引擎，谷歌地图，海关数据，各种企业名录，黄页网站等
• 领英、Facebook、Tik Tok、Instagram等社媒

有了这些基础准备，再开发客户，就会变得心有成竹。

1.如果有钱有实力有资源，花钱买时间，降低时间成本，

• 那投谷歌seo，ads，阿里，展会等成功的案例很多，但那你去做会不会成功就不知道了。因为这是靠深度分析+大量钞票烧出来的路子
• 轻易上就是买大小，中不中，50%的成功率，甚至更小。
• 另外，从这些渠道要搞到3-5k客户，往小了算50￥/客户，3k个就是15万。

2.如果钱少资源少，想稳当的低成本开发客户，撬动大单的，

• 主动开发是不二选择，甚至于效果会更好于上述平台，因为直接和客户联系。
• 从谷歌、社媒能筛选出目标明确的专业客户，质量更好。
• 而且你前面调研时都已经有很多客户资料了，那就直接开发联系，这样成本投入低，上手容易，效果可监控。

怎么开发？找高效的，有效的联络方式开发。

• 大规模开发，邮件开发肯定是海外开发的第一选择
• 社媒找的客户，社媒直接开发，再拉倒私域（email，WhatsApp等），再进一步开发
• 更深度一点，电话、短信、视频会议等（一般用来开发有意向的客户更好点，否则一个个盲打，人工成本比较大）

上面这些是开发和客户联系的渠道，其中开发效果的好差，更重要的是内容，而且会有十倍级的差距。
内容会决定为什么有些人做外贸才赚3-5k，还辛苦死。而有些人做外贸，喝喝茶，聊聊天，轻轻松松，赚几百万，几千万。
举个例子：

• 大多数人开发客户说，我们家xx产品，什么什么好，有什么什么的特点，这是产品售卖式，硬推销。
• 另一些少部分人说，老板，我们做了一份xx产品的市场分析报告，里面有你当地的竞争对手分析，和应对策略，你看看要不要我给你介绍下？–这是顾问式销售。

这两者是不是后者更容易吸引到客户。

可能你会说，那后者来的客户，不对产品感兴趣，没有用啊，没办法去成交。come on，能这么吸引客户的人，当然能挖掘到客户需求，再针对性做成交咯，这就是客户成交能力的问题。

开发客户重点是先和客户搭上话，这样彼此能打开话匣子，能聊上话。

这和谈恋爱追女生类似，

• 有些男生一上来就问女生，你做我女朋友好不好，你做我老婆要不要，成功率怎么可能高
• 而聪明的男生都是先找话题和女生熟络起来下，再慢慢培养感情，这成功率肯定是很大。

二、成交新客户

为什么成交难？

因为很多时候，我们做的都是推销，而不是去站在客户的角度，去挖掘他的需求进而来针对性的满足。

客户成交，但最重要的是需求挖掘和有效满足/供应。（注意，外贸订单大，所以他的需求，不仅仅是对产品，更有对服务、付款、风险、交期等。）

那怎么挖掘需求？

• 有个简单的办法就是多和客户聊天。很多客户，聊着聊着会和你说，hi，某某，那个什么你们有嘛？这个你们能做不？这不就需求来了。
• 当然这是一种方面，更专业点，从产品、市场、客户等调研分析，综合来找需求可能性，这样有目的的挖掘客户需求，更容易找到。

这其中还需要一些谈判、沟通等技巧，怎么去快速捕捉和定位到客户的需求，定位到了，再针对性满足。

说到针对性满足，有个很重要的点，就是信任度。
大多数销售客户时，就只谈产品。但是有些成功外贸人却不是如此。

• 有些外贸人，不谈要自己售卖的产品，转而谈客户业务的发展趋势，市场动向。因为这些对客户来说，是非常有价值的东西。做生意的人都知道，一个好的方向，带来的价值可能说百万都是小的，通过这样的服务，他们能签下订单。
• 有些销售就能研究你产品的不足，并给出详细分析和针对性的解决方案，让客户信服，这也能大幅度的提升签单成功率。
• 还有些销售能帮客户给出有效的市场销售方案，可能是挖掘好卖的产品，如何好卖的有效策略，让客户实实在在获得回报，这也能大大签单。

高手成交的技巧都不同，但是总的来说都是在给客户做服务，提升自己的价值，进而实现更多成交。

当然也还有报价、议价、交期、付款、样品等等一些基础技巧是必备的，来促进成交。

三、复购老客户

要想让客户复购，很重要的一点，原来的订单交付别出问题，或者出了问题，能有效的解决好，而且还能让客户放心在后面的订单交付中，不出问题。这是复购的基础。

实际过程中，供应商的问题总是会发生的，这就是看一家企业的管理水平。比如发货前，有没有完善的发货检查制度，这条做得好就能规避很多问题，这就需要投入，但是这是为客户复购再做投入。不管是外贸还是跨境，做得好的，这条都不会忽视。

有一些好的企业，不仅产品交付做好，还能做好售后服务，比如指导客户销售，和客户一起探讨市场流行的产品，一起开发新产品。有了这样的售后服务，自然而然，复购也会高起来。

除了售后服务外，基础的客户维护和跟进也是相当重要的，关系维护好了，订单也就是水到渠成的事情，再配合一些小小的点，就能把订单签到手。比如：

• 库存快消耗完了，是否有提醒客户下单。
• 是否有注意挖掘新的客户需求等等。

有了第一次订单的满意交付，后面的复购会轻松很多，因为彼此之间已经有了信任。
所以你能定位到复购带来的长期价值，再初次成交时，给到客户更多的投入，更多的让利，那你也将会从复购中收获的更多。–这是很多外贸成功案例研究得到的经验。

出单不易，但不易才有价值，才有利润空间。

不管做事，还是做企业，注意力在哪里，产出就在哪里。

当你把注意力放在客户上，出单上，那产出的也将是更多的订单。

加油，外贸人！