外贸出单技巧

谁把握住了客户,谁就能拿更多订单和利润。

客户数和外贸收入的关系:
这是我们接触了很多外贸人后的经验值

  • 有3-5k行业客户,哪怕当业务员,收入30-50万/年也是大概率事件。
  • 有1w行业客户,不说行业大佬,起码也是年入百万。

所以只要有大量客户,你就有大量利润。

  • 当然也有人只有个别客户就能赚几十万,上百万的案例,这种偶然性极大,成功概率低,没法复制。
  • 而且这一两个客户不给单了怎么办?
  • 所以它是风险性很高,不具有参考和学习的价值。
  • 就像你经常看到有人彩票中几百万一样,学不来的,没用的。

那怎么把握大量客户拿单赚钱?
三大目标方向:开发和吸引大量新客户、成交新客户、复购老客户。

一、开发大量新客户

在开发大量新客户之前,得搞清他们聚集在哪里,是什么样的,怎么应用产品等问题,这便是资深外贸人必做的市场调研。不管做主动开发,还是做谷歌,Tik Tok,Facebook,领英,阿里,展会等各种各样的平台都需要。

最简单实战的市场调研方法就是分析目标客户。分析完之后,你就能弄清楚:

  • 哪些类型的客户会有可能买你的产品服务(客户画像),
  • 不同的客户为什么买你的产品(购买理由)
  • 买去用在哪里(使用场景)等等业务要害问题。

分析一定数量的客户,就会有一线市场认识,多多益善:

  • 少一点看个500-1000家目标客户,
  • 多一点3-5k家也不嫌多,
  • 想要大业绩的,把几万个目标客户拿来分析,那是更好,因为颗粒度越细,业务开发成功率越高

客户哪里找?哪里客户多,就往哪里找。

  • 谷歌等搜索引擎,谷歌地图,海关数据,各种企业名录,黄页网站等
  • 领英、Facebook、Tik Tok、Instagram等社媒

有了这些基础准备,再开发客户,就会变得心有成竹。

1.如果有钱有实力有资源,花钱买时间,降低时间成本,

  • 那投谷歌seo,ads,阿里,展会等成功的案例很多,但那你去做会不会成功就不知道了。因为这是靠深度分析+大量钞票烧出来的路子
  • 从这些渠道要搞到3-5k客户,往小了算50¥/客户,3k个就是15万。

2.如果钱少资源少,想稳当的低成本开发客户,撬动大单的,

  • 主动开发是不二选择,甚至于效果会更好于上述平台,因为直接和客户联系。
  • 从谷歌、社媒能筛选出目标明确的专业客户,质量更好。
  • 而且你前面调研时都已经有很多客户资料了,那就直接开发联系,这样成本投入低,上手容易,效果可监控。

怎么开发?找高效的,有效的联络方式开发。

  • 大规模开发,邮件开发肯定是海外开发的第一选择
  • 社媒找的客户,社媒直接开发,再拉倒私域(email,WhatsApp等),再进一步开发
  • 更深度一点,电话、短信、视频会议等(一般用来开发有意向的客户更好点,否则一个个盲打,人工成本比较大)

很多人只注重开发客户的一些渠道的流量技巧,但会忽视开发的另一个核心是内容。
但是客户开发效果好差,内容会让差距放大10倍也很正常。它会决定为什么有些人做外贸才赚3-5k,还辛苦死。而有些人做外贸,喝喝茶,聊聊天,轻轻松松,赚几百万,几千万。
举个例子:

  • 大多数人开发客户说,我们家xx产品,什么什么好,有什么什么的特点,这是产品售卖式,硬推销。
  • 另一些少部分人说,老板,我们做了一份xx产品的市场分析报告,里面有你当地的竞争对手分析,和应对策略,你看看要不要我给你介绍下?–这是顾问式销售。

这两者肯定是后者更容易吸引到客户。

可能你会说,那后者来的客户,不对产品感兴趣,没有用啊,没办法去成交。come on,能这么吸引客户的人,当然能挖掘到客户需求,再针对性做成交咯,这就是客户成交能力的问题。

开发客户重点是先和客户搭上话,这样彼此能打开话匣子,能聊上话。这和谈恋爱追女生类似,

  • 有些男生一上来就问女生,你做我女朋友好不好,你做我老婆要不要,成功率肯定不会高
  • 而聪明的男生都是先找话题和女生熟络起来下,再慢慢培养感情,这成功率肯定高很多很多。

二、成交新客户

为什么成交难?

因为很多时候,我们做的都是推销,而不是去站在客户的角度,去挖掘他的需求进而来针对性的满足。

客户成交,但最重要的是需求挖掘和有效满足/供应。(当然外贸订单金额大,所以他的需求,不仅仅是对产品,更有对服务、付款、风险、交期等。)

那怎么挖掘需求?

  • 有个简单的办法就是多和客户聊天。很多客户,聊着聊着会和你说,hi,某某,那个什么你们有嘛?这个你们能做不?这不就需求来了。
  • 当然这是一种方面,更专业点,从产品、市场、客户等调研分析,综合来找需求可能性,这样有目的的挖掘客户需求,更容易找到。

这其中还需要一些谈判、沟通等技巧,怎么去快速捕捉和定位到客户的需求,定位到了,再针对性满足。

说到针对性满足,有个很重要的点,就是信任度
大多数销售客户时,就只谈产品。但是有些成功外贸人却不是如此。

  • 有些外贸人,不谈自己售卖的产品,转而谈客户业务的发展趋势,市场动向。因为这些对客户来说,是非常有价值的东西。做生意的人都知道,一个好的方向,带来的价值可能说百万都是小的,通过这样的服务,他们能签下订单。
  • 有些销售能研究你产品的不足,并给出详细分析和针对性的解决方案,让客户信服,这也能大幅度的提升签单成功率。
  • 还有些销售能帮客户给出有效的市场销售方案,可能是挖掘好卖的产品,如何好卖的有效策略,让客户实实在在获得回报,这也能大大签单。

高手成交的技巧都不同,但是总的来说都是在给客户做服务,提升自己的价值,进而实现更多成交。

当然也还有报价、议价、交期、付款、样品等等一些基础技巧是必备的,来促进成交。

三、复购老客户

要想让客户复购,很重要的一点,原来的订单交付别出问题,或者出了问题,能有效的解决好,而且还能让客户放心在后面的订单交付中,不出问题。这是复购的基础。

实际过程中,供应商的问题总是会发生的,这就是看一家企业的管理水平。比如发货前,有没有完善的发货检查制度,这条做得好就能规避很多问题,这就需要投入,但是这是为客户复购再做投入。不管是外贸还是跨境,做得好的,这条都不会忽视。

有一些好的企业,不仅产品交付做好,还能做好售后服务,比如指导客户销售,和客户一起探讨市场流行的产品,一起开发新产品。有了这样的售后服务,自然而然,复购也会高起来。

除了售后服务外,基础的客户维护和跟进也是相当重要的,关系维护好了,订单也就是水到渠成的事情,再配合一些小小的点,就能把订单签到手。比如:

  • 库存快消耗完了,是否有提醒客户下单。
  • 是否有注意挖掘新的客户需求等等。

有了第一次订单的满意交付,后面的复购会轻松很多,因为彼此之间已经有了信任。
所以你能定位到复购带来的长期价值,再初次成交时,给到客户更多的投入,更多的让利,那你也将会从复购中收获的更多。–这是很多外贸成功案例研究得到的经验。

出单不易,但不易才有价值,才有利润空间。

不管做人,还是做企业,注意力在哪里,产出就在哪里。

当你把注意力放在客户上,出单上,那产出的也将是更多的订单。

加油,外贸人!

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