做不好外贸的人,各样各样的原因都有。
但做的好外贸的人,归总来看就是能搞好外贸业绩。
- 如果能快速提高业绩,其他问题都能不治而愈了。
- 反之,不能提高业绩,把产品、管理、技术、人脉关系等搞得再好,都发挥不了作用,像是无用功。
那么业绩怎么搞?
正如毛主席说的,要抓主要矛盾。
主要矛盾抓不好,其他皆空。
销售业绩 = 客户量 x 转化率 x 客单价。
所以要搞好业绩,就是从这三者为目标,全力改进。
1.获取大量新客户提高业绩
1.1.成功企业是怎么做好推广获客的?
看了很多的成功外贸企业,几乎每个都是在获客上持续花大力投入的。
- 年销售业绩上千万的外贸企业,营销费用30-50万/年是很正常的。
- 有些人反驳我说,XX公司就没有那么多,甚至一分都不花,就靠外贸业务员自己开发。请问一句:业务员的人力工资、管理费、社保等是不是成本?要不要RMB?
所以要做好一件事情,都需要大量花钱/时间去投入。
所以不花钱,也不花时间精力,就能轻松办好事情的,只在骗局、传销中才有会有。
获客本质是“买客户”,怎么买到便宜且大量的客户,这是一个问题的核心。
和供应商管理一样,需要不断对比、挑选。
那如何花同样的钱获得更多的客户,或者花小钱获得同样多的客户,这就是研究的价值所在。
1.2.如何做能大量获客?
- 第一步:选择大平台、大渠道借力获客。同样投入,做好一个大平台比小平台能多几倍的客户。
- 第二步:选好大渠道后深耕。要不自己花大量的时间和成本钻研试错,要不就是向专业人士借力,省时间、精力,还能少踩坑。
那怎么选平台/渠道呢?
如何深耕渠道大量获客呢?
- 最简单的就是找相关渠道的专业人士合作,这样借力快速进阶,免去自己踩坑和时间精力耗费。
- 如果自己做,拆分一步步的细节,进行优化改进,实现整体效果的提升。
2.提高转化成交率增长业绩
提高转化率的主要目的是为了提高成交率。
不同外贸人/企业的成交率相差几倍,导致业绩相差很大,这是很常见的情况。
有了大量客户后或者掌握大量获客的能力后,来提高转化率就会变得轻松了。
因为每一项转化率的改进,都是需要花精力和投入去做的。
但是客户量大了,每次的改进投入,总能带来一些正向的收获,这样就能进入良性循环,越做越好。
- 成交率高的企业,同样的推广投入,能产生更多的订单业绩(利润),就有更大的资源去投入做好推广,进而实现良性循环。所以它值得花大力去改进。
- 而同样的改进投入,只有20个客户的企业去做,可能连成本都拿不回来。而有1000个客户的企业去做,产出高几倍很正常,大概率能立马赚很多利润,自然更会加大力度去改进,进而形成良性循序。
所以再次提醒:大量获客的能力是中小微外贸的主要核心矛盾,不解决好,其他的会很难展开。
想提高转化成交率,不了解底层的成交基础,就没有办法做针对性营销。
需求:客户如果没有需求,再怎么营销都是浪费精力。所以找准客户,精准分析客户需求就变得尤为重要。
信任:没有信任就不会成交。品牌的价值就在于信任,像品牌的信任还能提高溢价能力。但中小微的外贸而言,谈品牌过早,但是多讲专业度,是信任的一个好方向。
性价比产品方案:这是成交的临门一脚,服务、价格、交付、付款、产品价值等都会导致成交。这里不能说一个点就能打透所有,所以它是一个综合的性价比评分。
那如何提高外贸转化率进而提升成交率呢?
如下图的转化漏斗,每一个阶段的转化率提升,最终都会带来业绩的增长。
分析每个阶段不同客户的需求和问题点,结合成交的三要素,开展针对性客户转化。
比如很多客户就是咨询下产品,然后就没有下文了,这里就要去分析为什么没下文。
- 可能对方没来得及看
- 可能对方看了因为最近没需求,所以没回复。
- 可能对方看了因为产品多,暂时没有关注点,所以没回复。
有了问题分析,接着就针对性的一个个去解决,去确认,来提高该阶段的转化率。
其他阶段的客户也类似。
4.提高客单价增长业绩
从产品来提高客单价
- 比如用定制产品,用模具等来锁客,起步投入可能大点,但是一直复购就一直有利润产生。
- 比如用专业服务来锁客,区分同类竞争对手。
- 比如用高相关性产品来做向上销售等等。
从客户来提高客单价
- 比如筛选优质客户,重点开发来提高客单价
5.复盘总结和优化
每个流程都不能一次就做到完美的,并且随着市场的变化而变化。
所以需要不断的复盘总结,并针对性的优化,才能不断提高。
实操过程中还有很多细节需要注意,我把一步步具体如何做的经验技巧都整理在《外贸订单开发课》中。
花点时间,看一看,让你少踩坑,少走冤枉路,快速进阶。