常见外贸获客渠道对比分析

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很多做不好外贸的企业,往往像天女散花般,尝试着从N个渠道来获取大量客户的;
还有的,听说A渠道好就试试A,听说B渠道好又试试B,毫无章法。
而那些业绩过千万、上亿的外贸企业,做推广获客和做产品一样,都喜欢聚焦,聚焦1-2个大体量获客渠道的。

为什么呢?

  • 因为不同的渠道,特性不同,一个推广人员/团队要精通多个渠道,是很难很难的。(也有,但是ta的待遇起码是200万+分红/股份)
  • 比如一个外贸人/企业的推广资源分散到5个渠道,在每个渠道的资源就只剩下20分,而竞争对手是聚焦100分的资源做,你20只有喝汤,对手100就能大口吃肉。
  • 这个道理和做产品也类似,成功的企业绝大多数都是聚焦1-2个产品,做深度击穿,赚取高额利润。
毛主席说:集中力量打歼灭战,就是这个理。

那外贸获客渠道有哪些呢?

渠道有很多,除了下面常见的,还有Instagram, Twitter,联盟分销,博客营销,拼团,行业媒体,沙龙,社群等,但对2B企业型业务来说都是细小体量的渠道,价值意义不大, 就不做仔细讨论。

这些获客渠道分为主动获客和被动获客两类,这里说说常见的主流获客渠道。

一、被动获客

在被动获客方式中,具体就是做好内容和运营,等待客户上门来。

  • 付费B2B平台,阿里巴巴为主,但是29800的会员费门槛太高,而且现在竞争激烈,即使10万预算的新手,也很可能是当垫背去的。新手上来就投那么多费用,本身就是风险很大的事情。
  • 免费B2B平台推广,虽然免费,但是需要花费大量的精力,不过客户量有限,还是省省吧。
  • 展会,起码门槛3-5万。好不好又不知道。而且疫情那么严重,根本不要想。更重要的是做好一次,下次又要等好些时间,持续性太差。客户量也不一定,有的展会好,有的不行。基本pass。
  • 谷歌搜索排名推广,全球90%以上的搜索都是用谷歌进行的,所以量极大且每天都有大量人搜,客户量稳定。门槛的话,做SEO,那资金成本和时间成本都很高。做SEO外包3-5万起步,自己搞或者找人搞,成本都不会小。而且见效要6个月以上,风险性太大的。相比而言,用排名广告付费做,起步几千块广告费就能开始做,费用门槛低,很多1-2周见效,或者找到问题点,进行改进,有效果再加大投入。不过付费排名广告有个要求:得有很强的能力,新手上来就想投出效果,那不容易的。

对比来看,谷歌适合初创期和发展期的外贸投入。实际上,也是很多外贸公司靠谷歌飞黄腾达的。

Tik Tok现在发展也很大量。但是对于B2B业务来说,有一定的机会,但是操作成本和风险成本目前不小。所以列为观察目标。

对待TT,很多大佬,大公司也都有在测试对比,总得来看投入产出比并不高。从数据来看,假如GOOGLE,邮件,展会等的获客成本100-300/询盘,而TT要300-500/询盘,关键达到这个价格还不容易,所以很多大玩家都不愿意入。

而且,这也是我的做事风格:不爱做第一个吃螃蟹的人,因为那风险太高了。只有等到情况趋势都稳定了,再介入。这样稳稳的收获是更佳的姿势。而且做好谷歌、邮件等渠道,就已经非常非常大的业务了。1-2年内,Tik Tok赶上来了,再上也不迟。

二、主动获客

facebook,领英,WhatsApp,邮件等都是主流的主动开发方式。

如果都是手动操作,获客量都很小,就没有什么太多比较的意义。

这里讨论的是哪种方式更适合大规模获客。

主动开发获客的流程是:

  • 第一步找客户:都能通过一些工具来快速找客户;
  • 第二步联系客户,发消息给客户:这就差别很大;

从获客稳定性来比较:

  • 用社交app开发客户,一用工具就容易封号,谁用谁知道其中的苦。
  • 而邮件是稳定性最好的主动开发平台。通过大数据的能力,快速建立起拥有数万家精准客户的全球行业数据库,快速成为能触达全球的行业客户,并能进行长期的邮件开发。

从入门费用来比较:

  • 社交app的群控之类的方案都要上万起,
  • 而邮件自动化开始只需要几千元起步,入门门槛更低。

从普及度来比较:

  • email在国外相当于是我们国内的微信,几乎商务上,人人都用,而且社交APP有很多客户不一定用。但是为了提高成交率,后续还需要不断跟进,沟通,维护客户,这个能力高低会让业绩相差数倍。

所以,在主动开发的大规模获客选择上,邮件开发是首选。

从所有获客渠道来比较,上图中就能明显看出,邮件开发的投入,能全面长期增长外贸业绩,价值更大。

  • 最推荐的肯定是邮件开发,它也是外贸人使用最多的获客方式。
  • 当然有实力的话,再加个谷歌排名推广,也是不错的选择。

从实际来看,外贸做的好的企业,邮件开发能力强的多。不强的话,客户跟进做不好,这样成交复购差,业绩就差。

像我们的客户中,用谷歌全自动搜索+邮件开发,很多业务员能每周有几个询盘,甚至每天来2-3个询盘的也不在少数。

所以说邮件开发方案是实现询盘自由最容易,最低门槛的方式。


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