常见外贸获客渠道对比分析

用研究驱动外贸业绩快增


很多做不好外贸的企业,往往像天女散花般,尝试着从N个渠道来获取大量客户的;
还有的,听说A渠道好就试试A,听说B渠道好又试试B,毫无章法。
而那些业绩过千万、上亿的外贸企业,做推广获客和做产品一样,都喜欢聚焦,聚焦1-2个大体量获客渠道的。

为什么呢?

  • 因为不同的渠道,特性不同,一个推广人员/团队要精通多个渠道,是很难很难的。(也有,但是ta的待遇起码是100万年薪)
  • 比如一个外贸人/企业的推广资源分散到5个渠道,在每个渠道的资源就只剩下20分,而竞争对手是聚焦100分的资源做,你20只有喝汤,对手100就能大口吃肉。
  • 这个道理和做产品也类似,成功的企业绝大多数都是聚焦1-2个产品,做深度击穿,赚取高额利润。
毛主席说:集中力量打歼灭战,就是这个理。

那外贸获客渠道有哪些呢?

渠道有很多,除了下面常见的,还有Instagram, Twitter,联盟分销,博客营销,拼团,行业媒体,沙龙,社群等,但对2B企业型业务来说都是细小体量的渠道,价值意义不大, 就不做仔细讨论。

这些获客渠道分为主动获客和被动获客两类,这里说说常见的主流获客渠道。

一、被动获客主要是做好内容和流量运营,等待客户上门来。

1.付费B2B平台,以阿里巴巴为主,有一定客户量,但门槛高

  • 门槛费高,¥29800基础会员费
  • 而且现在竞争激烈,即使10万预算的新手,也很可能是当垫背去的。
  • 新手上来就投那么多费用,本身就是风险很大的事情。
  • 适合资深外贸,大投入介入。

2.免费B2B平台推广,客户量少

  • 虽然免费,但是需要花费大量的精力,
  • 关键是客户量有限
  • 还是省省吧,别浪费精力了。

3.展会,门槛高

  • 门槛费高:3-5万起。好不好又不知道。
  • 而且疫情那么严重,根本不要想。
  • 另外做好一次,下次又要等好些时间,持续性较差。
  • 客户量也不一定,有的展会好,有的不行。
  • 一般中小微企业不太建议,资深外贸做品牌宣传,做大客户值得尝试。

4.谷歌SEO搜索引擎优化,客户量大,但门槛高(***三星推荐方案)

  • 做SEO外包3-5万起步,自己搞或者找人搞,成本都不会小。
  • 见效时间长,要6-12个月以上,
    竞争大,导致成功率低,风险性大。
  • 做长期获客,大规模获客,值得投入。

5.谷歌付费排名广告,客户量大,门槛略高(****四星推荐方案)

  • 起步几千块广告费就能开始做,费用门槛低,
  • 但是广告投放能力要强,否则每天点击付费而不见效是个问题。
  • 如果找第三方代投放,门槛也要2-3万起
  • 见效快,体量大,值得中小微外贸去尝试。
  • 尤其做seo之前,做付费广告先探路更适合。

6.Tik Tok短视频推广
现在发展也很大量。但是对于B2B业务来说,有一定的机会,但是操作成本和风险成本目前不小。所以列为观察目标。
对待TT,很多大佬,大公司也都有在测试对比,总得来看投入产出比并不高。从数据来看,

  • 假如GOOGLE,邮件等的获客成本100-200/询盘,
  • 而TT很可能要300+/询盘,所以很多玩家都不愿意入。

而且,这也是我的做事风格:不爱做第一个吃螃蟹的人,因为那风险太高了。
等到情况趋势都稳定了,再介入。这样稳稳的收获是更佳的姿势。
而且做好谷歌、邮件等渠道,就已经非常非常大的业务了。1-2年内,Tik Tok赶上来了,再上也不迟。

就被动获客对比来看,谷歌付费排名推广,比较推荐。
如果没有投放技能,好好学一学,上手成本总的来说还算低的。

二、主动获客主要是找客户,发内容,去获得客户回复。

facebook,领英,WhatsApp,邮件等都是主流的主动开发方式。

但如果都是手动操作,人工投入很大,导致单个客户获取成本很高,就没有什么太多意义。

这里讨论的是哪种方式更适合大规模获客。

主动开发获客的流程是:

  • 第一步找客户:都能通过一些工具来快速找客户;
  • 第二步联系客户,发消息给客户:这就差别很大;

从获客稳定性来比较:

  • 用社交app开发客户,一用工具就容易封号,谁用谁知道其中的苦。
  • 而邮件是稳定性最好的主动开发平台,发展那么多年了,一直很存在。

从入门费用来比较:

  • 社交app的群控之类的方案都要2-3万起,
  • 而邮件自动化开始只需要几千元起步,入门门槛更低。

从普及度来比较:

  • 社交APP有很多客户不一定用;
  • email在国外相当于是我们国内的微信,几乎商务上,人人都用,所以,email会覆盖率更高。

所以,在主动开发的大规模获客选择上,邮件开发是首选。

综合B2B外贸主动获客和被动获客来分析:

  • 邮件开发和谷歌付费排名是最适合的。
  • 一定要二选一,肯定是邮件开发,因为它简单,上手快,几乎懂一点英语就能做。
  • 而且邮件的获客成本比谷歌付费排名还是很可能要便宜50%以上。

像我们的客户中,用行业数据库+邮件开发,很多业务员能每周有几个询盘,甚至每天来2-3个询盘的也不在少数。


想快速提高外贸业绩吗?
只需解决下列3大问题:

  1. 如何大量获取意向新客户?
  2. 如何提高意向新客户的成交率?
  3. 如何让老客户不断买买买,不断提高客单价?

加微信,交流具体经验技巧
||||||


发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。

Scroll to Top