怎么解决客户成交差的问题?

想要成交客户,这不仅仅是一个谈判技巧的问题,更是一个外贸业务运营的体系化的问题。

  • 比如你谈判技巧好,但是产品不给力也难成交。
  • 比如你谈判技巧好,但是没法让客户信任也难成交。
  • 比如你谈判技巧好,但是价格不给力,也难成交。

所以想成交客户,得从一个体系完善,提高成交能力。

谈判成交是提高客户成交率的重要因素,但如果能加上好产品,好服务,好价格等关键因素,就更加如虎添翼了。

先看谈判成交,它是有流程的:

第一步:挖掘需求
第二步:解除顾虑
第三步:谈判成交

尤其第一步,特别重要。如果你没有搞定,那就是很容易出现这样的情况:

  • 客户不清楚服务、质量等因素比较下,只能比价格,所以拼命杀价。
  • 此时你不懂客户的需求,只知道见招拆招地和客户进行议价,那就会陷入价格厮杀的漩涡,无法自拔。最后要想赢下订单也往往是靠低价取得的。
  • 但其实并不是每个客户都要便宜货的,他们要的是综合性价比高,就是用最小的价格买到适合自己业务需求的产品+服务。

所以找到客户需求是最重要的,在这个基础通过产品和服务提升价值后,再谈价格才是更有意义的。

谈到需求,很多人会认为客户发询盘就是有需求,但这是表面需求。在这个需求下,客户上你家买,和上别家买都一样。所以得进一步找到需求痛点,或者叫需求意图。

比如搞清客户为什么要询价这个产品,

  • ta可能因为之前的供应商质量不好,所以想找质量更好的,那质量就是ta的真需求,真正的意图。
  • ta可能因为本地采购,成本太高,那就是成本原因。价格是ta真正的意图,当然质量也要媲美他本地市场的供货商。
  • ta可能要做一个新项目,需要配套的产品,那如何有效地和相关产品衔接就是他真正的意图。
  • ta可能因为要搞活动,那适合他活动的产品就是卖点。可能是特殊的包装,定制的外壳就是真正的意图。
  • 等等,类似的深度需求还有很多方向。

只有找到客户真正的意图,做针对性的跟进,那就是价值的传递,是帮助客户有效的解决问题,是客户需要的服务,自然而然就会更积极的回复你,让业务推进更加井然有序。

  • 很多时候,外贸业务的跟进活动,但客户却已读不回,往往是因为抓不准客户的需求,而盲目的催促,令人厌烦。

专业的销售,不会止步于找到客户的意图,还会懂得这背后的隐性需求,进一步来强化客户的需求,还能提升专业信任度,让后面的成交更加轻松。

注意:客户需求越大,就越容易成交。产品服务的价值越大,就越容易成交。这里做的就是前者。

当然,还有谈判、议价、报价、交期、付款方式等一些销售技巧,我们的课程中也肯定都会包含,是外贸销售谈判过程中的常用技巧。

但光会销售,光会谈判,还是不够的。还需要客户精准。

  • 不是每个客户都值得花大心思去成交的。
  • 比如业务匹配度不佳的,
  • 比如有些客户规模很小的,
  • 比如有些规模不大的客户只关注低价格的等等

相比把所有精力均分在各个客户上,把80%的精力放在那些核心的20%客户上,业绩回报会大很多。

好的产品是成交的关键之一,如何做好的产品?要点之一:深度调研

  • 没有对市场深度调研就没法找到好的产品方向,进而没法做好的产品。
  • 比如从竞品调研找方向
  • 比如从用户反馈调研找方向等等

更多产品研发技巧,见课程详细讲解。

在中国,往往不缺好产品,一个好产品出来,后续马上有其他竞品更上。
这是就要凸显好服务的重要性,它不仅能提高成交,而且让对手难察觉,进而难模仿。

因为服务是虚拟的,是软实力,往往是难以看到的,往往是出单致胜的关键。

比如帮客户制定销售赋能的策略,产品设计的服务,市场调研的服务等,这些对客户来说都是很值钱的服务,很需要的服务。

而且水往低处流,人往高处走。每个客户/人都希望找更专业的人合作,不要说同样的价格,哪怕贵一些,也愿意,因为这样会让自己更加轻松,更容易成功。

那做好的客户服务?课程中会详细讲解的。

想要成交做得好,信任力少不了。

  • 举个例子,做手机配件的,一说华为手机已经在用了,那其他手机厂商的开发肯定轻松很多很多。
  • 这是从成功案例来打造信任力,还可以从营销、企业、个人能力等方面来打造信任力,提高成交。

更多信任力打造的技巧,课程中详细讲解,让你少踩坑,快速进阶。

如果能降低客户的付出成本,那对成交是大有帮助的。

其中价格(资金成本)是成交中的几个成本中的很重要的一环(还有时间、精力等多种成本)。
客户要便宜是在正常不过的事情。
那成交中能不能利用低价便宜来做文章呢?

  • 很多案例告诉我们是可以的,比如简单一点的情况,就是低价产品吸引客户,在后面返单中,赚高利润。
  • 那这样就会让询盘转化大大提升,而且谈判也简单很多。
  • 这就不是谈判技巧,这是低价赚高利润的盈利策略,是项目操盘策略,但是能大大转化询盘。

这就是课程中的低价赚高利润的经营策略,更多策略会详细讲解。
有些人要靠悟很多年才能捂得到,但是直接学人家的策略,照猫画虎,就更加简单,上手就干。

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