初购成交是外贸中极其重要的节点。为什么这么说？
- B2C消费者业务，消费购买大多数是冲动型的，用户看到漂亮的、喜欢的，几百、几千就买了。哪怕一个iPhone上万块，咱喜欢也就买了。所以对流量的依赖度很高。
- B2B企业间业务不一样，这是个逻辑严格缜密的采购过程。你可能会为买1个iPhone冲动消费下，但是如果做iPhone这个生意时，就不会冲动批量采购一批iPhone了，需要考虑的地方多很多，需要各种比较。流量多是好事，可是B2B买家也会各种比较，没有能力拿下这个客户，再多流量也是白忙活，客户来了，也就走了。所以这个初购成交是让B2B流量有意义的重要节点。
初购成交让客户与外贸人关系发生很大改变：成交前，相互试探摸底，成交后就变成亲密战友，共谋美好未来。（当然也存在成交后，继续不断试探，不断比价的过程，但是下单过的客户和没下单过的客户信任度上面要相差好多的。）
如何突破这层关系？有很多招数，但是这里讲下最核心的硬实力：低价。
对于新客户，在低价面前，很多优势会变得很脆弱。
所以低价永远是成交中的杀手锏。
但要用好这个杀手锏，你需要有能产生利润的办法，否则谁也不能白干活对吧。
比如：大客户低价做规模，降低整体成本，其他订单的利润就增长了。
成交谈判中，工厂的质量管理体系用来保障产品质量稳定性，也对客户非常重要。体现这个特点，让成交可以加分不少。说出来的理由也是铿锵有力，我贵，那是因为我在质量保证上投入的多，比如如何做产品过程质量控制，如何产品检验等等。客户没办法比较时，他会要便宜，但是你帮他解决质量保证等困扰时，无形中也是在为自己的产品提价，让他买的放心，也让他感觉咱的产品其实是便宜的。
这叫相对价格低，或者叫整体上低价。
低价是成交过程中，极其重要的策略和打法，能盘活整个外贸业务。
但是如何低价还能赚高利润是很多人的盲区。
我当年就是突破这个点，就如打通外贸任督二脉，让外贸利润轻松过百万，迈上新台阶。
所以如果想早日外贸赚百万，千万，那这个策略非常非常值得你去深入研究。
另外，对于新客户，我喜欢让他们先下样品单，再小单，没问题再走大单。
因为所有的流程都走一遍，对买卖双方都心里有谱。如果出现问题，大家能把风险控制在最小的范围内。
这是我在成交谈判过程中的亮点，或者也是合作沟通中的亮点。
喜欢站在长远合作的角度，站在互利共赢的角度，考虑问题，而不是单纯为了一时的利润。
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