如何用低价高利润策略让客户轻松初购?


初购成交是外贸中极其重要的节点。为什么这么说?

  • B2C消费者业务,消费购买大多数是冲动型的,用户看到漂亮的、喜欢的,几百、几千就买了。哪怕一个iPhone上万块,咱喜欢也就买了。所以对流量的依赖度很高。
  • B2B企业间业务不一样,这是个逻辑严格缜密的采购过程。你可能会为买1个iPhone冲动消费下,但是如果做iPhone这个生意时,就不会冲动批量采购一批iPhone了,需要考虑的地方多很多,需要各种比较。流量多是好事,可是B2B买家也会各种比较,没有能力拿下这个客户,再多流量也是白忙活,客户来了,也就走了。所以这个初购成交是让B2B流量有意义的重要节点。

初购成交让客户与外贸人关系发生很大改变:成交前,相互试探摸底,成交后就变成亲密战友,共谋美好未来。(当然也存在成交后,继续不断试探,不断比价的过程,但是下单过的客户和没下单过的客户信任度上面要相差好多的。)

如何突破这层关系?有很多招数,但是这里讲下最核心的硬实力:低价。

对于新客户,在低价面前,很多优势会变得很脆弱。

所以低价永远是成交中的杀手锏。

但要用好这个杀手锏,你需要有能产生利润的办法,否则谁也不能白干活对吧。

比如:大客户低价做规模,降低整体成本,其他订单的利润就增长了。

成交谈判中,工厂的质量管理体系用来保障产品质量稳定性,也对客户非常重要。体现这个特点,让成交可以加分不少。说出来的理由也是铿锵有力,我贵,那是因为我在质量保证上投入的多,比如如何做产品过程质量控制,如何产品检验等等。客户没办法比较时,他会要便宜,但是你帮他解决质量保证等困扰时,无形中也是在为自己的产品提价,让他买的放心,也让他感觉咱的产品其实是便宜的。

这叫相对价格低,或者叫整体上低价。

低价是成交过程中,极其重要的策略和打法,能盘活整个外贸业务。
但是如何低价还能赚高利润是很多人的盲区。

我当年就是突破这个点,就如打通外贸任督二脉,让外贸利润轻松过百万,迈上新台阶。
所以如果想早日外贸赚百万,千万,那这个策略非常非常值得你去深入研究。

另外,对于新客户,我喜欢让他们先下样品单,再小单,没问题再走大单。

因为所有的流程都走一遍,对买卖双方都心里有谱。如果出现问题,大家能把风险控制在最小的范围内。

这是我在成交谈判过程中的亮点,或者也是合作沟通中的亮点。

喜欢站在长远合作的角度,站在互利共赢的角度,考虑问题,而不是单纯为了一时的利润。


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