用研究驱动外贸业绩快增长！
15+年外贸连续创业者，说说我见解，给大家做个参考。
不扯皮，附上2008年第1个外贸订单的邮件往来，表明老鸟身份。
开始答题：
问题一：做外贸如何开始？
在开始外贸之前，先搞清楚什么对外贸最重要。
- 否则眉毛胡子一把抓，肯定进展慢，成功率就低很多。
- 说到这个重要性，很多人会说供货和卖货，或者客源和货源。
- 是的，这两者很重要，但是还是不够聚焦，能不能在这两者上更进一步聚焦呢？
- 答案是在如今这个年代，卖货/客源更重要。
为什么卖货更重要呢？
- 因为这个年代，工厂太多了，有大量的工厂嗷嗷待哺等着订单。
- 所以谁掌握了客户和订单，就能享受利润的大头，掌握外贸的制胜点。
- 而且这也不仅仅在外贸上，在绝大多数生意上，渠道往往会占去利润的大头。
- 所以做好外贸的聚焦点在于卖货、在于搞业务。
有了这个思路，再来看如何启动外贸。
普通人启动外贸，会按照下图的内容一个萝卜，一个坑来开始。
这样做没错，确实很多东西也很需要，但就像是一个普通的产品，规规矩矩，没什么亮点。
而且这样下来，至少需要几十万启动资金，然后花费起码几个月时间才能启动，可似乎这样下来好像还是没能搞定关键点。
但是外贸老手不一样，只做上图中的要害2个内容，而且还分轻重。
快速调研和选择一个产品方向，大概几天就能完成；成本一般在几千块钱以内，时间只需几天就能快速低成本启动。然后即刻开始全力投入开发业务。
为什么这样做？其他的细节都不管了吗？
上面说了，只要能搞定客户和订单，其他各种细节，都能外包，也都有人给你干，一切都水到渠成了。
有人问：那产品很重要啊，没有好的产品，好的供应商，怎么行呢？
产品供应是很重要。但是在起步阶段：
- 普通人要靠自己分析，一次性挑出或者做出好产品是很难很难的。
- 而且快速推广，联络大量客户，就是最有价值的一线市场调研，比那些什么数据分析报告，不知道强多少倍。
- 有了客户后，可以再进一步改进产品/供应商。
关于供应商合作，
- 你没有询价和订单，实战过的人都知道，供应商都不太爱鸟你的。
- 有了询价，有了需求，有了订单，就会变得轻松很多。
- 而且有了订单后，供应商能换更好的，也可以投入资源和供应商一起成长等。
所以前期启动外贸项目，有了客户和订单，后面一切都会变得水到渠成。
问题二：如何开发外贸客户?
如果没有猜错，题主是想问如何开发外贸客户的订单，而不仅仅是客户。
传统外贸B2B的订单开发是渠道批发业务，与跨境电商的零售业务大大不同。
- 跨境电商的零售业务，每单几十美金到几百美金的小金额，客户往往会在线直接冲动消费了。
- 而传统B2B外贸的业务订单，大多是几千美金起步，甚至几十万，几百万美金，而且对客户公司的影响很多，决策链条长，所以几乎不可能直接在线下单购买，而往往需要通过外贸业务员的沟通来完成订单。所以它的订单开发分为推广获客和销售成交两个环节。
1.如何推广获取大量外贸客户？
上图是常见外贸获客渠道的对比分析。
这些渠道都是好渠道，像阿里、谷歌seo、谷歌排名广告、展会等，都有很多成就年销售千万、亿万的企业。
但是对于新手来说，费用门槛几万块起步，还有强运营能力的门槛要求，都不容易。
这里推荐外贸人/做生意的人使用最多，投入产出比最高的行业数据库+邮件开发的自主开发方式。它几乎是每一个外贸业务员必备的业务开发能力。
具体如何做？分4步走。
- 第一步：打造几万精准客户的行业数据库
- 第二步：撰写高回复率的开发信
- 第三步：高效发送到达收件箱的开发信
- 第四步：持续邮件跟进倍增询盘
第一步：如何打造几万精准客户的行业数据库呢？
方法很多，比如：
- 通过谷歌搜索引擎
- 通过谷歌地图
- 通过行业网站
- 通过领英数据等等
这里说明下，通过光是手动搜索想要搜到几万精准客户，基本上是不可能的。所以需要借助一些工具，来高效实现。
具体如何做，见【外贸服务】
第二步：撰写高回复率的开发信
想要回复率高，一定是让客户感兴趣的邮件内容。
首先，要了解客户的业务情况，因此对所有精准客户进行打标签分类，便于撰写针对性内容。
其次，邮件内容要升级。
- 不要老是笼统的服务好，价格便宜，质量好等等的废话。这种内容，客户早看过，听过上万遍了。
- 那应该怎么说？说细节，说亮点。比如说质量好，10万次产品测试通过，通过某个专业检测，成为某大品牌的供应商，年销100万台等等。
邮件撰写好差，直接影响开发信回复好几倍，甚至10+倍。
具体如何写好开发信？见【外贸服务】
第三步：高效发送到达收件箱的开发信
如果开发信发的少，不能到达收件箱，也可以通过电话等方式来提醒客户查看。
但是想要发送大量开发信到客户的收件箱，绝非易事。
- 很多人随便注册几个邮箱账号，然后开始一顿批量发送，这种几乎是100%浪费时间，不是进垃圾箱，就是根本都发不到客户邮箱，被邮箱服务商直接停止投递。
- 还有些人，自己搞个企业邮局，搭个服务器，然后也同样开始一顿批量发送，一开始可能还有效果，但是慢慢的就会没有效果。因为一模一样的垃圾邮件投递多，很快也会被客户的邮箱服务商加入黑名单。
具体怎么能批量发送邮件到达收件箱？见【外贸服务】
第四步：持续邮件跟进倍增询盘
外贸B2B的企业型订单，都需要很长的决策链条。
为了去凑客户想咨询、想询价、想换供应商的机会，并且通过持续营销来影响客户，这就需要持续跟进客户，来倍增询盘。
每天手动发大量邮件，肯定是一个投入很大的事情。
但是用自动化工具，每天自动发邮件跟进客户，那就变得非常轻松和高效。
具体如何做？见【外贸服务】
2.如何成交意向客户？
有了外贸意向客户，接着就需要一系列的销售跟进动作来提供客户的成交率。
如图，获取新客户仅仅是第一步，而后面每一步的完善，都有利于成交更多订单。
比如报价过后，很多客户是不会立刻下单的。
所以就需要不断地进行跟进营销，这样来成交更多的询价。
这些客户运营的操作，不同的业务员之间，不同的企业之间，相差3-5倍的业绩，那是非常正常的事情。
- 具体的这些客户运营细节如何做，
- 具体常见外贸获客渠道的对比分析说明，
- 具体如何能提高外贸业绩，
具体如何做?
我把我的实战经验+高效工具整理在【外贸服务】中，加入后就能让你少踩坑，快速进阶。
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只需解决下列3大问题：
- 如何大量获取意向新客户？
- 如何提高意向新客户的成交率？
- 如何让老客户不断买买买，不断提高客单价？
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