做外贸如何开始?如何开发外贸订单?

用研究驱动外贸业绩快增


15+年外贸连续创业者,说说我见解,给大家做个参考。

不扯皮,附上2008年第1个外贸订单的邮件往来,表明老鸟身份。

开始答题:

问题一:做外贸如何开始?

在开始外贸之前,先搞清楚什么对外贸最重要。

  • 否则眉毛胡子一把抓,肯定进展慢,成功率就低很多。
  • 说到这个重要性,很多人会说供货和卖货,或者客源和货源。
  • 是的,这两者很重要,但是还是不够聚焦,能不能在这两者上更进一步聚焦呢?
  • 答案是在如今这个年代,卖货/客源更重要。

为什么卖货更重要呢?

  • 因为这个年代,工厂太多了,有大量的工厂嗷嗷待哺等着订单。
  • 所以谁掌握了客户和订单,就能享受利润的大头,掌握外贸的制胜点。
  • 而且这也不仅仅在外贸上,在绝大多数生意上,渠道往往会占去利润的大头。
  • 所以做好外贸的聚焦点在于卖货、在于搞业务。

有了这个思路,再来看如何启动外贸。

普通人启动外贸,会按照下图的内容一个萝卜,一个坑来开始。

这样做没错,确实很多东西也很需要,但就像是一个普通的产品,规规矩矩,没什么亮点。

而且这样下来,至少需要几十万启动资金,然后花费起码几个月时间才能启动,可似乎这样下来好像还是没能搞定关键点。

但是外贸老手不一样,只做上图中的要害2个内容,而且还分轻重。

快速调研和选择一个产品方向,大概几天就能完成;成本一般在几千块钱以内,时间只需几天就能快速低成本启动。然后即刻开始全力投入开发业务。

为什么这样做?其他的细节都不管了吗?

上面说了,只要能搞定客户和订单,其他各种细节,都能外包,也都有人给你干,一切都水到渠成了。

有人问:那产品很重要啊,没有好的产品,好的供应商,怎么行呢?

产品供应是很重要。但是在起步阶段:

  • 普通人要靠自己分析,一次性挑出或者做出好产品是很难很难的。
  • 而且快速推广,联络大量客户,就是最有价值的一线市场调研,比那些什么数据分析报告,不知道强多少倍。
  • 有了客户后,可以再进一步改进产品/供应商。

关于供应商合作,

  • 你没有询价和订单,实战过的人都知道,供应商都不太爱鸟你的。
  • 有了询价,有了需求,有了订单,就会变得轻松很多。
  • 而且有了订单后,供应商能换更好的,也可以投入资源和供应商一起成长等。

所以前期启动外贸项目,有了客户和订单,后面一切都会变得水到渠成。

问题二:如何开发外贸客户?

如果没有猜错,题主是想问如何开发外贸客户的订单,而不仅仅是客户。

传统外贸B2B的订单开发是渠道批发业务,与跨境电商的零售业务大大不同。

  • 跨境电商的零售业务,每单几十美金到几百美金的小金额,客户往往会在线直接冲动消费了。
  • 而传统B2B外贸的业务订单,大多是几千美金起步,甚至几十万,几百万美金,而且对客户公司的影响很多,决策链条长,所以几乎不可能直接在线下单购买,而往往需要通过外贸业务员的沟通来完成订单。所以它的订单开发分为推广获客和销售成交两个环节。

1.如何推广获取大量外贸客户?

上图是常见外贸获客渠道的对比分析。

这些渠道都是好渠道,像阿里、谷歌seo、谷歌排名广告、展会等,都有很多成就年销售千万、亿万的企业。
但是对于新手来说,费用门槛几万块起步,还有强运营能力的门槛要求,都不容易。

这里推荐外贸人/做生意的人使用最多,投入产出比最高的行业数据库+邮件开发的自主开发方式。它几乎是每一个外贸业务员必备的业务开发能力。
具体如何做?分4步走。

  • 第一步:打造几万精准客户的行业数据库
  • 第二步:撰写高回复率的开发信
  • 第三步:高效发送到达收件箱的开发信
  • 第四步:持续邮件跟进倍增询盘

第一步:如何打造几万精准客户的行业数据库呢?

方法很多,比如:

  • 通过谷歌搜索引擎
  • 通过谷歌地图
  • 通过行业网站
  • 通过领英数据等等

这里说明下,通过光是手动搜索想要搜到几万精准客户,基本上是不可能的。所以需要借助一些工具,来高效实现。

具体如何做,见【外贸服务

第二步:撰写高回复率的开发信

想要回复率高,一定是让客户感兴趣的邮件内容。

首先,要了解客户的业务情况,因此对所有精准客户进行打标签分类,便于撰写针对性内容。

其次,邮件内容要升级。

  • 不要老是笼统的服务好,价格便宜,质量好等等的废话。这种内容,客户早看过,听过上万遍了。
  • 那应该怎么说?说细节,说亮点。比如说质量好,10万次产品测试通过,通过某个专业检测,成为某大品牌的供应商,年销100万台等等。

邮件撰写好差,直接影响开发信回复好几倍,甚至10+倍。

具体如何写好开发信?见【外贸服务

第三步:高效发送到达收件箱的开发信

如果开发信发的少,不能到达收件箱,也可以通过电话等方式来提醒客户查看。

但是想要发送大量开发信到客户的收件箱,绝非易事。

  • 很多人随便注册几个邮箱账号,然后开始一顿批量发送,这种几乎是100%浪费时间,不是进垃圾箱,就是根本都发不到客户邮箱,被邮箱服务商直接停止投递。
  • 还有些人,自己搞个企业邮局,搭个服务器,然后也同样开始一顿批量发送,一开始可能还有效果,但是慢慢的就会没有效果。因为一模一样的垃圾邮件投递多,很快也会被客户的邮箱服务商加入黑名单。

具体怎么能批量发送邮件到达收件箱?见【外贸服务

第四步:持续邮件跟进倍增询盘

外贸B2B的企业型订单,都需要很长的决策链条。
为了去凑客户想咨询、想询价、想换供应商的机会,并且通过持续营销来影响客户,这就需要持续跟进客户,来倍增询盘。

每天手动发大量邮件,肯定是一个投入很大的事情。
但是用自动化工具,每天自动发邮件跟进客户,那就变得非常轻松和高效。

具体如何做?见【外贸服务

2.如何成交意向客户?

有了外贸意向客户,接着就需要一系列的销售跟进动作来提供客户的成交率。

如图,获取新客户仅仅是第一步,而后面每一步的完善,都有利于成交更多订单。

比如报价过后,很多客户是不会立刻下单的。

所以就需要不断地进行跟进营销,这样来成交更多的询价。

这些客户运营的操作,不同的业务员之间,不同的企业之间,相差3-5倍的业绩,那是非常正常的事情。

  • 具体的这些客户运营细节如何做,
  • 具体常见外贸获客渠道的对比分析说明,
  • 具体如何能提高外贸业绩,

具体如何做?
我把我的实战经验+高效工具整理在【外贸服务】中,加入后就能让你少踩坑,快速进阶。


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