做外贸如何开始?如何开发客户?

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15+年外贸连续创业者,说说我见解,给大家做个参考。

不扯皮,附上2008年第1个外贸订单的邮件往来,表明老鸟身份。

开始答题:

问题一:做外贸如何开始?

在开始外贸之前,先搞清楚什么对外贸最重要。

  • 否则眉毛胡子一把抓,肯定进展慢,成功率就低很多。
  • 说到这个重要性,很多人会说供货和卖货,或者客源和货源。
  • 是的,这两者很重要,但是还是不够聚焦,能不能在这两者上更进一步聚焦呢?
  • 答案是在如今这个年代,卖货/客源更重要。

为什么卖货更重要呢?

  • 因为这个年代,工厂太多了,有大量的工厂嗷嗷待哺等着订单。
  • 所以谁掌握了客户和订单,就能享受利润的大头,掌握外贸的制胜点。
  • 而且这也不仅仅在外贸上,在绝大多数生意上,渠道往往会占去利润的大头。
  • 所以做好外贸的聚焦点在于卖货、在于搞业务。

有了这个思路,再来看如何启动外贸。

普通人启动外贸,会按照下图的内容一个萝卜,一个坑来开始。

这样做没错,确实很多东西也很需要,但就像是一个普通的产品,规规矩矩,没什么亮点。

而且这样下来,至少需要几十万启动资金,然后花费起码几个月时间才能启动,可似乎这样下来好像还是没能搞定关键点。

但是外贸老手不一样,只做上图中的要害2个内容,而且还分轻重。

快速调研和选择一个产品方向,大概几天就能完成;成本一般在几千块钱以内,时间只需几天就能快速低成本启动。然后即刻开始全力投入开发业务。

为什么这样做?其他的细节都不管了吗?

上面说了,只要能搞定客户和订单,其他各种细节,都能外包,也都有人给你干,一切都水到渠成了。

有人问:那产品很重要啊,没有好的产品,好的供应商,怎么行呢?

产品供应是很重要。但是在起步阶段:

  • 普通人要靠自己分析,一次性挑出或者做出好产品是很难很难的。
  • 而且快速推广,联络大量客户,就是最有价值的一线市场调研,比那些什么数据分析报告,不知道强多少倍。
  • 有了客户后,可以再进一步改进产品/供应商。

关于供应商合作,

  • 你没有询价和订单,实战过的人都知道,供应商都不太爱鸟你的。
  • 有了询价,有了需求,有了订单,就会变得轻松很多。
  • 而且有了订单后,供应商能换更好的,也可以投入资源和供应商一起成长等。

所以前期启动外贸项目,有了客户和订单,后面一切都会变得水到渠成。

问题二:如何开发外贸客户?

如果没有猜错,题主是想问如何开发外贸客户的订单,而不仅仅是客户。

开发获取新客户,可见下图。这是常见外贸获客渠道的对比分析。

可是要成交外贸订单,不仅仅获取到新客户就行的,它会一系列的客户跟进的动作来完成。

如图,获取新客户仅仅是第一步,而后面每一步的完善,都有利于成交更多订单。

比如报价过后,很多客户是不会立刻下单的。

所以就需要不断地进行跟进营销,这样来成交更多的询价。

这些客户运营的操作,不同的业务员之间,不同的企业之间,相差3-5倍的业绩,那是非常正常的事情。

  • 具体的这些客户运营细节如何做,
  • 具体常见外贸获客渠道的对比分析说明,
  • 具体如何能提高外贸业绩,

我把我的实战经验整理在《外贸业绩增长笔记》中,你花点时间看一看,让你少走很多歪路。

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