外贸客户有供应商怎么办?备胎思维帮你脱困

外贸客户开发中,经常会遇到客户说,已经有供应商了。
这时候,很多外贸人都会很茫然,很可能就会放弃这个客户。
但此刻如果是外贸老手,就会用上“备胎思维”开发,这便是另一番场景。

那怎么当备胎呢?
当然,备胎不是你说当,客户就会让你当的。
更不是简单说一句当备胎而已,要当的有价值,当得客户认可。

第一步,用亮点内容搭上话

比如产品优势,企业优势,市场行情等和客户搭上话。

第二步,让客户明白独家采购的一系列的风险
  1. 旺季时,交货期延误的风险(risk of delivery delay in peak season)
  2. 质量问题的风险(risk of qualtiy control)
  3. 价格上涨的风险 (risk of price)
  4. 当然,还有工厂出问题,供不了货的极端风险。(risk of supply chain crisis if there is something happen to the factory. )
第三步,给出客户难以抗拒的备胎供应方案

思路:让客户不换供应商,新增一个供应商做备选方案,这样让他把鸡蛋放两个篮子里。

  • 这样客户的交货期,品质,价格等风险最低。
  • 而且做到价格也不比客户现在的供应商高。

具体可以这么做:

  • 按照客户现有的产品,咱做一个一模一样的样品,准备好,在客户公司仓库封存一套,咱们公司封存一套。
  • 老供应商哪一天交期出问题时,马上下单给咱们,咱们马上补上,节约很多时间,不造成任何损失。

(而且有了这样的机会,如果能更进一步显露身手,是不是会更有机会呢? :-))

有了这样的方案,客户会比较乐于接受,
因为对他来说,这样的备胎确实是降低风险的良好保障,
关键他也不用付出什么。

所以不同水平的销售,结果不同:

  • 卖货型销售:只想着卖货给客户,会越来越难,毕竟现在竞争对手太多太多了。
  • 顾问型销售:找到客户问题,用服务性思维去帮助客户,客户喜欢,肯定会越做越好,路也会越走越宽。

同时,客户的问题很多是共通的,一个大客户能用“备胎思维”开发,其他几百几千个客户也照样可以。

第四步更重要:有了0-1,用“复制”思维,实现1-10,10-100。

依样画葫芦,把备胎思维用在更多客户上。
当你积累了100个,1000个这样的备胎客户在手,
平时多维护联系,
订单机会自然而然就多很多,
慢慢地订单量也会大幅增长起来。

一种思路:自己用人,用手工开发新客户,效率比较低,成本大
另一种思路:用自动化赋能,1人干10人活,更快速,更高效开发客户。

  • 第一步:建立2-10万精准客户资料库,
  • 第二步:用一份份的多角度精准内容,持续自动化开发,
  • 第三步:坐等大规模新客询盘上门来

今天的外贸很多客户都有供应商,更多开发的思路,见课程,有详细讲解如何挖掘客户需求,针对性开发,让你少走歪路,快速进阶。

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