如何开发大客户一直是外贸人的最爱。
这里看一个只有3人的外贸SOHO公司，从谷歌搜索到欧洲大客户，并通过“产品缺陷”成功开发，并连续实现8年返单的成功案例。
01.背景情况
- 客户来源：谷歌搜索而来。
- 客户背景：欧洲大卖家，线下线上都有，但线下销售为主
- 规模：年销售额超十亿欧元
- 外贸公司：3人，当时刚刚成立不久，注册资本100万。
02.如何开发订单
早期开发，也是找客户再写产品发开发信。
但是这种“超级白富美”级别的客户，N多企业盯着，也有固定供应商，所以一直都是石沉大海，音信全无。
这时候开始反思，这样的做法，大家都是这么做的，为什么客户会瞧得上我们，所以开始想让客户眼前一亮的开发思路。
因此开始仔细调研客户产品，通过反复比对，找到了突破口：
- 客户某一款现有产品，信号容易中断。
- 设计思路修改：将原有内部结构从6个接线改为18个接线，将接触机会提高200%，进而不会出现信号中断的现象。
- 并且立刻找工厂制作了一个样品，进行测试，发现信号质量非常好。
接下来的客户开发内容就不再是之前的产品介绍开发信了，而是将这个产品问题的改良方案，告诉客户，帮客户去提高产品质量。
老天总是眷顾努力的人，短短7天后，正向反馈来了，客户回复：请发送报价单。
然后详细制作了报价单。
接着客户回复：感谢报价单，请问是否可以发2个样品做测试？
赶紧回复：
- “我们乐意提高您免费样品。
- 黑色样品有库存，立刻可以发货。
- 白色样品需要制作，大约7-10天完成。如果需要，我们会给您生产。
- 麻烦提供快递账号和地址，便于我们给您发货。”
在收到客户的确认信息和快递账号后，就立刻安排样品快递。
同时，还做了物流跟踪的提醒，比如何时快递已被取走，何时到达客户国家，何时派送等等。
目的就是为了用细节服务去让客户满意。
客户收到样品后，回复邮件说：
- 样品今天收到了，谢谢。我们第一轮简单测试下，结果很不错。
- 由于欧洲产品销售的规定，需要提供ROHS等认证，请问是否具备。
这种认证费用不大，在大客户，大订单面前，都是小菜一碟，最后2个月后，花了3000左右搞定了。（如果碰上一些大成本，大投入的认证，沟通过程中就需要有技巧了。）
第一时间告诉客户通过认证的情况，马上客户的订单就来了。
- 第一个正式订单3800美金，
- 但是付款条件客户要求收到装船单据的传真之后使用TT，而且从不预付定金。
关于付款条件：
一般都做前TT和款清发货的形式，来保障安全。
- 不过和客户沟通几次后，客户妥协了，第一次订单采用即期LC信用证，后面的订单仍然按照他们的要求来，因为所有他们的供应商都是如此操作。
- 鉴于客户的大业务量背景和实力，以及欧洲客户的信誉度，我们也退让了，最终用LC开启了第一笔订单。
在订单开始后，售中服务也是做的一个好的细节，每个产品的配件，完成一批后，我们就拍照，制作图文给客户，告知对方生产进度。包括后续的检测、包装等流程，让客户放心，同时也和客户一起完成整个流程，这样有问题，早点提，把风险控制在最小范围内。
就这样第一次合作之后，成功进入客户的供应商系统，之后月月都有返单，持续8年之久。光是这一个客户的一款产品收入，就已经覆盖公司的所有开支。而且还有其他的产品。
03.案例研究的价值
价值一：学案例仔细调研找客户需求
从这个案例能看出，搞清客户为什么要选择我们，是个非常重要的点。
现在的供应商多，光是一些笼统的产品介绍，根本无法打动客户的眼球，即使去展会、平台、甚至面对面交谈等，也未必最终能吸引到客户。
但是如果有了吸引客户的点，直接找客户沟通也容易，而且接下去的谈判和推进，都轻松很多，甚至客户会给你指引。
所以想要多开单，挖掘客户需求是很重要的点。
这里是“通过客户产品问题”来开发客户，引起客户兴趣。
不同的客户，感兴趣的点不同，总的来说，从产品、市场、客户等三大方面挖掘。
我们在这方面做了一些研究，想少走歪路，可以找我们聊一聊。
价值二：利用复制，让收益更上一层楼
有了成功案例，千万别停歇。
重复利用，能让收益更上一层楼：
- 用这个改进产品能搞定这个客户，那经营类似产品的客户，也可以用同样的方法去开发。
- 这样简单的复制开发，就能让全球更多的其他客户一起卖这个产品，把一次研发的投入，实现收益最大化。
- 具体怎么做？用客户数据立刻找出精准客户，再通过自动化开发实现。详情微信交流。
再重复利用的过程中，对整个开发流程，进一步的完善，那效果会更佳。
如何改呢？一步步流程拆解，对细节进行优化。
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