利用产品缺陷,3人外贸公司,成功开发欧洲大客户,连续返单8年

如何开发大客户一直是外贸人的最爱。
这里看一个只有3人的外贸SOHO公司,从谷歌搜索到欧洲大客户,并通过“产品缺陷”成功开发,并连续实现8年返单的成功案例。

01.背景情况

  • 客户来源:谷歌搜索而来。
  • 客户背景:欧洲大卖家,线下线上都有,但线下销售为主
  • 规模:年销售额超十亿欧元
  • 外贸公司:3人,当时刚刚成立不久,注册资本100万。

02.如何开发订单

早期开发,也是找客户再写产品发开发信。
但是这种“超级白富美”级别的客户,N多企业盯着,也有固定供应商,所以一直都是石沉大海,音信全无。

这时候开始反思,这样的做法,大家都是这么做的,为什么客户会瞧得上我们,所以开始想让客户眼前一亮的开发思路。

因此开始仔细调研客户产品,通过反复比对,找到了突破口:

  • 客户某一款现有产品,信号容易中断。
  • 设计思路修改:将原有内部结构从6个接线改为18个接线,将接触机会提高200%,进而不会出现信号中断的现象。
  • 并且立刻找工厂制作了一个样品,进行测试,发现信号质量非常好。

接下来的客户开发内容就不再是之前的产品介绍开发信了,而是将这个产品问题的改良方案,告诉客户,帮客户去提高产品质量。

老天总是眷顾努力的人,短短7天后,正向反馈来了,客户回复:请发送报价单。
然后详细制作了报价单。
接着客户回复:感谢报价单,请问是否可以发2个样品做测试?
赶紧回复:

  • “我们乐意提高您免费样品。
  • 黑色样品有库存,立刻可以发货。
  • 白色样品需要制作,大约7-10天完成。如果需要,我们会给您生产。
  • 麻烦提供快递账号和地址,便于我们给您发货。”

在收到客户的确认信息和快递账号后,就立刻安排样品快递。
同时,还做了物流跟踪的提醒,比如何时快递已被取走,何时到达客户国家,何时派送等等。
目的就是为了用细节服务去让客户满意。

客户收到样品后,回复邮件说:

  • 样品今天收到了,谢谢。我们第一轮简单测试下,结果很不错。
  • 由于欧洲产品销售的规定,需要提供ROHS等认证,请问是否具备。

这种认证费用不大,在大客户,大订单面前,都是小菜一碟,最后2个月后,花了3000左右搞定了。(如果碰上一些大成本,大投入的认证,沟通过程中就需要有技巧了。)

第一时间告诉客户通过认证的情况,马上客户的订单就来了。

  • 第一个正式订单3800美金,
  • 但是付款条件客户要求收到装船单据的传真之后使用TT,而且从不预付定金。

关于付款条件:

一般都做前TT和款清发货的形式,来保障安全。

  • 不过和客户沟通几次后,客户妥协了,第一次订单采用即期LC信用证,后面的订单仍然按照他们的要求来,因为所有他们的供应商都是如此操作。
  • 鉴于客户的大业务量背景和实力,以及欧洲客户的信誉度,我们也退让了,最终用LC开启了第一笔订单。

在订单开始后,售中服务也是做的一个好的细节,每个产品的配件,完成一批后,我们就拍照,制作图文给客户,告知对方生产进度。包括后续的检测、包装等流程,让客户放心,同时也和客户一起完成整个流程,这样有问题,早点提,把风险控制在最小范围内。

就这样第一次合作之后,成功进入客户的供应商系统,之后月月都有返单,持续8年之久。光是这一个客户的一款产品收入,就已经覆盖公司的所有开支。而且还有其他的产品。

03.案例研究的价值

价值一:学案例仔细调研找客户需求

从这个案例能看出,搞清客户为什么要选择我们,是个非常重要的点。
现在的供应商多,光是一些笼统的产品介绍,根本无法打动客户的眼球,即使去展会、平台、甚至面对面交谈等,也未必最终能吸引到客户。

但是如果有了吸引客户的点,直接找客户沟通也容易,而且接下去的谈判和推进,都轻松很多,甚至客户会给你指引。
所以想要多开单,挖掘客户需求是很重要的点。

这里是“通过客户产品问题”来开发客户,引起客户兴趣。
不同的客户,感兴趣的点不同,总的来说,从产品、市场、客户等三大方面挖掘。
我们在这方面做了一些研究,想少走歪路,可以找我们聊一聊。

价值二:利用复制,让收益更上一层楼

有了成功案例,千万别停歇。
重复利用,能让收益更上一层楼:

  • 用这个改进产品能搞定这个客户,那经营类似产品的客户,也可以用同样的方法去开发。
  • 这样简单的复制开发,就能让全球更多的其他客户一起卖这个产品,把一次研发的投入,实现收益最大化。
  • 具体怎么做?用客户数据立刻找出精准客户,再通过自动化开发实现。详情微信交流。

再重复利用的过程中,对整个开发流程,进一步的完善,那效果会更佳。
如何改呢?一步步流程拆解,对细节进行优化。

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