再好的成交高手，也总是有大量的新客户不能成交，所以需要跟进维护客户。
所以维护跟进客户做的好和差，业绩相差2-3倍很正常。
所以它值得花大力气去做好它。
那怎么做好客户跟进激活呢？
很多外贸人做的是骚扰，经常盲目的问客户有没有订单，要不要采购，有没有需求等。
但好的跟进，是价值传递，是用客户需要的内容来服务客户。
那如何用客户需要的内容跟进呢？
可以拆分客户的成交流程，便于展开针对性的营销，事半功倍。
如图是一个常见客户的成交流程。
一种是深度1v1跟进维护，胜在精准：
- 通过1v1客户深度分析，
- 做需求挖掘，
- 再用针对性的内容精准跟进开发客户，激发客户需求，更快速见效。
- 为了效果明显，一次两次肯定是不够的，构建起开发内容的组合拳，多角度，多频次，多渠道的开发，以达到激活的效果。
举个例子，你找到客户某款产品缺陷作为突破口开发：
- 从深度分析产品缺陷的问题现状，进而引出你的产品服务
- 从产品缺陷带来的问题的案例分析，进而引出你的产品服务
- 从阐述问题起因分析，进而引出你的产品
- 从产品缺陷vs改良产品的对比分析，进而引出你的产品
- 从改良后的产品优点分析，进而引出你的产品
- 等等一系列的内容来开发客户
另一种是浅一层的精准维护，用客户相关的业务信息来跟进维护，胜在批量化，比如：
- 比如所在行业领域的市场信息
- 比如客户竞争对手的资讯
- 比如终端用户的反馈
- 比如产品设计的知识
- 比如供应链的知识
- 比如产品的应用技巧等一系列能帮助到客户的内容
在这样的跟进下，客户对你的信任就会不断的加强，需求也会慢慢被激发，自然而然业务机会就会多起来了。
同时，客户也越来越喜欢你的服务，当他有业务需求的时候，自然而然就会第一时间想到你。
具体怎么做？
- 第一步：分析和了解客户，只有这样才能用他需要的内容来营销他（结合客户管理，更高效）
- 第二步：制定针对性的内容：根据客户需要，制作内容（构建内容库，反复利用，更高效）
- 第三步：用适合客户的联络方式去营销
- 第四步：控制营销频率
- 第五步：高效营销的一些技巧和工具
绝大多数的客户成交是在不断地跟进维护（再营销）中完成的。
首先通过跟进维护，搞好客户关系，持续不断地激发客户需求，产生新的询盘业务机会。
只要客户维护的好，持续不断地产生询盘，一次不成交，还有第二次，第三次…
再通过提高需求挖掘+谈判成交等一系列能力，提高询盘成交率，多出单。
具体操作细节，可以看看我的课程，有详细讲解。
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