了解成交率的基础要素,才能有的放矢的去成交

用研究驱动外贸业绩快增


不了解底层的成交基础,就没有办法做针对性的成交。
想成交,上图中的三者缺一不可。

如何提高成交率,就变成如何来改进这三个成交要素。

需求是成交的源头,没有需求就不会后续的成交;

  • 筛选客户是第一要务,非精准客户来了也只是浪费精力和成本,所以在推广获客的时候,就要注意筛选。
  • 不同客户的需求是不同的,有些客户爱价格低,有些喜欢品质高、价格不敏感,批发商更关注价格、销量,而集成商可能关注的是定制需求,所以对不同客户进行深度了解,才能针对性刺激需求。
  • 比如展示针对性的成功案例说明,能大大激发客户需求,尤其是同类知名大企业的合作案例。同时能大幅提高信任度。
  • 比如展示产品的独特卖点,激发客户的需求,比如专业的包装,专业的认证,针对性的改进等等。
  • 再比如同类产品的对比等等…

信任是成交的大利器:

客户的深度信任,就相当于有了品牌,不仅仅成交率能提高,而且利润率也能提高。

那如何打造信任呢?

  • 比如和客户长期联络,持续跟进,是赢得信任的一种简单且非常重要的方式。
  • 比如展示产品大销量能赢得客户信任;
  • 比如展示权威认证/推荐/授权等能赢得客户信任;
  • 比如展示知名企业合作案例能赢得信任。
  • 比如展示深度的专业知识、技能能赢得信任等等…

有性价比的产品方案:这是成交前,关键的临门一脚。

  • 客户总是会选择性价比高的产品服务,这是人性,想要成交率高就得顺应人性。
  • 价格往往是客户对比的要点,如何让产品低价又有利润,这是外贸企业非常重要的一件事,甚至是战略级的大事
  • 如果不能提供低价有利润的产品,从提供差异化产品、定制产品、深度的服务等着手,来切换性价比的评判角度,进而来凸显自身的竞争力,也是常见的成交手法。

三大成交要素的提升点还有很多,上面讲到的是一些常见的点。

具体实施的时候,针对不同阶段的、不同类型的客户,进行针对性的开展,进而来提高成交率。


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  1. 如何大量获取意向新客户?
  2. 如何提高意向新客户的成交率?
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