如何提高外贸成交复购率?

不同外贸人/企业的成交率相差几倍,导致业绩相差几倍,这是很常见的情况。
每个外贸人都知道提高成交率很重要,但有些做的好,有些却做不好。

一、为什么会做不好成交率?

因为提高成交率,需要对每项细节的进行改进,这都是需要花精力和投入去做的。
但是对不同客户量的企业来说,改进的动力和效果是相差很大的。

  • 同样做一个改进投入,只有200个客户的企业去做,可能连成本都拿不回来,甚至连啥效果都可能不知道。
  • 而有2000个客户的企业去做,产生明显的效果是大概率事件,没准能立马赚出利润来,这样自然会有更大力度去改进,进而形成良性循环

所以再次提醒:大量获客的能力是中小微外贸的核心要务,不解决好,其他的会很难展开。

另一方面来说,成交率高的企业,
花同样的推广投入,
能产生更多的订单业绩(利润),
就有更大的资源去投入做好推广获客,
进而实现良性循环。
所以它值得花大力气去改进提高。

二、如何提高成交复购率?

简单说就是做好客户运营的每个细节流程,来提高成交率。
那有哪些客户运营流程呢?
常见流程见下方的客户转化漏斗图。

图中上方的流程转化率越高,下方的客户成交复购率就越高。

那对每个客户流程来说,具体如何做好呢?

  • 详细调研和分析客户,只有了解客户所想,才能展开针对性转化运营提高转化率。
  • 还需要了解成交的必备要素,这样才能更有效的提高成交率。

如果不了解底层的成交要素,就没有办法做针对性营销。
那是什么?如下图:

需求/兴趣:

  • 客户如果没有需求/兴趣,再怎么营销都是浪费精力。
  • 所以找准客户,精准分析客户需求,就变得尤为重要。

信任:

  • 没有信任就不会成交。
  • 有了信任度,还能提高溢价能力,就像品牌一样。
  • 但中小微的外贸而言,谈品牌过早,但是多从专业度和贴心的服务出发,是提高信任的好方向。

有竞争力的产品方案:

  • 这是成交的临门一脚,服务、价格、交付、付款、产品价值等都会导致成交。
  • 这里不能说一个点就能打透所有,所以它是一个综合的性价比评分。

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