为什么2-3人外贸小团队能年销几千万甚至过亿?

经常听到有人说外贸难,
确实老的外贸模式是很难,
这里看看为什么2-3人的外贸小团队能年销几千万甚至过亿,
从他们的成功经验上去挖掘一些能为自己所用的信息。

  • 这样的案例不少,随便找找就能找出几十个来,所以它不是特例。
  • 涉及玩具、机械、磨具、化工、电子等行业,足够多,说明它具有通用性,非个例。

01.团队怎么分工?

第一位成员是主管,管市场,管销售

你说ta是外贸销售,那也是顶级王牌销售,甚至比你们企业里的老板还厉害,懂市场,懂产品,懂客户需求,而且还懂推广。

那ta一个人管业务,还要开发新客户,
客户从哪里来?有能找到那么多客户吗?
一般外贸企业,起码3-5个业务员,甚至还客户少呢。

答案是ta通过自动化的方式来获客的。

  • Google付费广告,你花钱就能排名首页前三位,一年365天不停歇地为你招揽客户。
  • 阿里等平台,花钱也能招来大量客户。
  • 邮件也能自动化开发大量客户。
  • 其他领英、展会、Facebook等,都有大量自动化获客方案。

算算获客推广的账:

  • 一个外贸业务员一年开销:工资5k每月,社保1.5k/月,其他管理费加上,差不多8-10K/月,一年就是10-12万。
  • 3个业务员就要30-50万/年
  • 把这30-50万花在自动化获客的付费推广上,用点心去优化技巧,客户量大概率是不会比员工人工开发的少。
  • 更关键的问题是自动化获客,不会摸鱼,不会休假,还不会睡觉,所以损耗小很多。

有了客户再看客户销售,如何一个人管理那么多客户?

  • 以5000万年销售额估算,每个订单平均20万采购额,那年订单量在250个,平均每个月21个订单,也就是每个工作日一个订单。
  • 一个人一天处理一个订单,把订单内容标准化后,再借用工具,哪怕是用最基本的excel,也没很难。
  • 平时跟进客户,也是大量的内容标准化,并且借用工具来提效,因为大多数的营销内容都是可以通用的,写一次,反复用,所以效率也很高。
  • 累人一点的就是谈判,不过谈过的人就知道,不同的客户来来回回谈判也差不了多少,问问价格,问问产品,问问服务,把一些话术标准化后,便可大幅度增效。
  • 况且做外贸,很多是做老客户复购的,那就是老客户返单做合同,没那么多谈判。
  • 当然,另外的1-2人,会承担部分助理的角色,来分摊一部分非谈判类的重要事务,让主管更有精力做好客户谈单。

从现实案例看,很多外贸企业,老板一个人就能挑大梁,思路也类似,只是他们做得更专业,更精细化。

第二位成员是跟单

ta负责和工厂对接,完成客户下单后的一系列供应的问题,包括品控质检、发货、单据制作等。

  • 这个没啥好说,大家都懂。
  • 但是这个人也是必不可少的,因为ta的好差,决定复购和售后服务等一系列问题。

一般早期,订单没那么多,跟单的人,还会负责一些主管助理的活。

如果订单多了,分身不暇,就会有第三个成员的出现。

第三位成员是主管助理

助理的活,主要对接主管业务上的杂活,细活,还包括一些单据、退税等事务。

这些小而美的团队运营都有一个共同点,就是拥有高度自动化思维。

  • 比如内部工作流程化,一步步简洁明了,跟着做就行
  • 比如内容标准化,一次编辑,反复使用
  • 比如大量使用工具,工具大量替代人工

为什么?
因为成本低,效率高,竞争力大。
这样的团队架构,在业务拓展上大有竞争力。

02.有什么业务拓展优势?

从组织结构决定他们的成本低,也变成他们业务开展的重大优势。

  • 普通外贸企业15%的毛利润率,算算运营成本,员工提成,可能不太有钱赚,不愿意接。
  • 但他们10%,甚至8%的毛利润率,就毫不犹豫的接了,因为这利润比外贸老板给你发提成,这扣那扣的,实在的多,丰厚的多了;
  • 而且就是自己费点时间,成本有限,多搞一单就是一单的利润。

响应速度更快:

  • 业务员,总有惰性,不可能做到第一时间给客户回复。但他们有。
  • 业务员,总有这里不懂,那里不知道,还需要找各同事协商,但他们不用,自己脑袋里的东西,直接搞定,不行直接找供应商老板沟通,更快速。

供应服务更好:

  • 业务员,有很多业务资源协调不到位,比如产品方案设计,供应方案等,这是团队管理/公司政治的问题,
  • 但是他们不会,主管老板一人懂市场,懂产品供应,没有人际损耗,第一时间反馈给客户,方案大概率更好。
  • 在这个上面,你看客户为什么喜欢找外贸老板谈就是这个原因,和业务员墨迹来墨迹去,三五天一个礼拜搞不定的问题,找老板谈一小时没准就说好了。大大节省客户的沟通成本。

03.利润怎么分配?

以一年5000万的销售额为例,10%的毛利润就是500万。
(大多有这个利润率,一开始接单没有,也有的是办法把利润率后面升上来)

  • 房租成本:一个办公室/单身公寓那种,5-10万。
  • 推广成本:50-100万/年
  • 其他运营开支:3万/月,36万/年

总共大概100-150万,剩下就是约350-400万毛利润。

  • 跟单,给50万一年,收入应该不错了。
  • 助理,给20-30万一年,也不错了。

剩下200-300万就是主管自己的了。

这些数据是大概估算的,赚钱的事情,人家没那么仔细给我讲明明白白的,那可是命根子。

但不管你怎么算,利润总是不错的。

04.你的对手是这样的,怎么应对?

类似的新外贸模式就是传统SOHO的进阶版,但是加乘了自动化思维的SOHO,战斗力提升可能是10倍以上的放大。

各位外贸人/老板,面对这样的对手,怎么办?

  • 最简单的就是抄抄抄喽,学他们的模式,提高自己的优势,降低成本,提高效率。
  • 想清楚出路在哪里,往往比闷头苦干,要有意义的多。

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