先搞清客户聚集在哪,再有的放矢去开发

一起研究,共同让外贸业绩快增


获客和扑鱼相似,想要大量捕鱼,得先知道鱼群在哪来,这样捕捉起来,才能达到事半功倍的效果。

否则把精力用在一些客户零零散散的渠道上,效果肯定好不了。

以B2B外贸而言,

  • 常规客户找供应商的方式,谷歌搜索,上各种B2B平台找,上展会找;
  • 在各种社交app上,Facebook,tiktok,LinkedIn,youtube等;
  • 聚集在社群里,专业论坛、社群等;
  • 再就是待在公司里;

具体看看获取这些客户的渠道的差异点。

渠道没有好坏之分,每个渠道都有做出千万亿万业绩的成功案例,但是不一定适合每一个公司,因为产品不同、公司资源不同、人员能力不同。

看看成功大企业如何正确选择获客渠道。

第一轮筛选:根据主流选择原则,对各个渠道的评估,做个参考:

  • 原则一:选择客户体量大的渠道先来,不要选择小渠道,因为花了时间、精力和钞票,结果没几个客户,吃力不讨好。像展会、行业论坛、行业网站、B2C网站就先剔除。
  • 原则二:选择批量化能力强的渠道来,一旦成功就能快速铺开,所以像电话开发、上门陌拜就剔除,因为这些渠道对人工依赖太大。
  • 原则三:选择门槛低的渠道先来,不要上手很难,很贵的渠道,比如阿里巴巴、展会等,这种动辄就要几万起步;还有像出国陌拜这种,机票费用就很大。
  • 原则四:选风险小的先来。比如阿里巴巴和展会,动辄几万起步,风险也太大。
  • 原则五:选择投入产出比高的渠道,这个成本不仅仅是你付出的广告费等,更应该包括人工、时间等。同时还要看这些客户的价值大不大。所以用投入产出比综合来判断。

这样所剩下的邮件主动开发、社交app主动开发、GoogleSEO和排名付费广告。

第二轮筛选:去看大公司的成功案例,他们的成绩表明:他们选择的渠道都是好渠道。

根据阿里的成功经验:主动开发和Google排名推广是首选。

第三轮筛选(实践):用精益创业的思路-小成本测试的方式来筛选

用方式1+2调研完众多渠道后,花费几千或者万把块试试意向渠道,有效果再加大投入。

毕竟实践才是检验真理的唯一标准。

运用三种方式来综合选择获客渠道,是许多大公司的科学选择思路,值得大家借鉴。

这里我说说我们的实战选择经验:

推荐选择1:主动开发获客是外贸B2B业务的投入产出比极高的方式

几乎是必选项目。

优点:

  • 跳过中间商/广告商,直接和目标客户沟通,当然是非常有效而且节约成本的方式。
  • 客户量最大,获取成本低,获客速度快;
  • 只要能掌握自动化技术,能批量化做之后,投入产出比就很高;

新人常见误区:

  • 有些新手本身能力差,稍微一弄,没反馈就没信心了。
  • 这里常见做不好的原因有内容能力强不强,效率高不高,规模大不大等。

用邮件、whatsapp、Facebook都有很不错的主动开发案例。

具体如何做,详见外贸业绩增长笔记。

推荐选择2:被动吸引获客,转化高,投入产出比也很高

谷歌搜索排名推广:客户意向最大的获客渠道(阿里巴巴等B2B渠道也类似,但是阿里门槛高,竞争大,初入者慎重)

  • 成功年入千万级,闷声发大财的案例很多很多。
  • B端产品和C端产品都适合;
  • 客户规模大,而且采购意向明确,见效快;
  • 投入有累积性,竞争优势能逐渐增强,投入产出比逐渐提高。不像阿里,越烧越多,效果还没准越来越差。
  • 但是具体策略怎么定,用点击付费还是SEO不一定。因为SEO现在竞争大,一上来就搞常规的SEO,很可能会失败,这也是很多外贸项目做不好SEO的关键要点。

推荐选择3:社交推广-Tiktok推广:用户量最大的社交平台,眼前有很大的推广红利

  • 用户量大,停留时间长,视频展示效果好等特点;

注意:核心获客渠道是随着市场变化而变化的,所以平时也需要对一些候选渠道进行观察和测试。


更多外贸笔记分享,见微信朋友圈

想快速提高外贸业绩?
加入【外贸业绩增长营】,
用实战课程+高效工具,快速进阶
点击查看


发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。

Scroll to Top