获客和捕鱼相似，想要大量捕鱼，得先知道鱼群在哪来，这样捕捉起来，才能达到事半功倍的效果。
否则把精力用在一些客户零零散散的渠道上，效果肯定好不了。
以B2B外贸而言，
- 常规客户找供应商的方式，谷歌搜索，上各种B2B平台找，上展会找；
- 在各种社交app上，Facebook，tiktok，LinkedIn，youtube等；
- 聚集在社群里，专业论坛、社群等；
- 再就是待在公司里；
具体看看获取这些客户的渠道的差异点。
渠道没有好坏之分，每个渠道都有做出千万亿万业绩的成功案例，但是不一定适合每一个公司，因为产品不同、公司资源不同、人员能力不同。
看看成功大企业如何正确选择获客渠道。
第一轮筛选：根据主流选择原则，对各个渠道的评估，做个参考：
- 原则一：选择客户体量大的渠道先来，不要选择小渠道，因为花了时间、精力和钞票，结果没几个客户，吃力不讨好。像展会、行业论坛、行业网站、B2C网站就先剔除。
- 原则二：选择批量化能力强的渠道来，一旦成功就能快速铺开，所以像电话开发、上门陌拜就剔除，因为这些渠道对人工依赖太大。
- 原则三：选择门槛低的渠道先来，不要上手很难，很贵的渠道，比如阿里巴巴、展会等，这种动辄就要几万起步；还有像出国陌拜这种，机票费用就很大。
- 原则四：选风险小的先来。比如阿里巴巴和展会，动辄几万起步，风险也太大。
- 原则五：选择投入产出比高的渠道，这个成本不仅仅是你付出的广告费等，更应该包括人工、时间等。同时还要看这些客户的价值大不大。所以用投入产出比综合来判断。
这样所剩下的邮件主动开发、社交app主动开发、GoogleSEO和排名付费广告。
第二轮筛选：去看大公司的成功案例，他们的成绩表明：他们选择的渠道都是好渠道。
- 看阿里巴巴国际站如何开发客户：从阿里巴巴年入百亿的获客方式的来选择核心获客渠道
- 看阿里巴巴国家买家流量来源：分析阿里巴巴国际买家的流量来源选择核心获客渠道
根据阿里的成功经验：主动开发和Google排名推广是首选。
第三轮筛选（实践）：用精益创业的思路-小成本测试的方式来筛选
用方式1+2调研完众多渠道后，花费几千或者万把块试试意向渠道，有效果再加大投入。
毕竟实践才是检验真理的唯一标准。
运用三种方式来综合选择获客渠道，是许多大公司的科学选择思路，值得大家借鉴。
这里我说说我们的实战选择经验：
推荐选择1：主动开发获客是外贸B2B业务的投入产出比极高的方式
几乎是必选项目。
优点：
- 跳过中间商/广告商，直接和目标客户沟通，当然是非常有效而且节约成本的方式。
- 客户量最大，获取成本低，获客速度快；
- 只要能掌握自动化技术，能批量化做之后，投入产出比就很高；
新人常见误区：
- 有些新手本身能力差，稍微一弄，没反馈就没信心了。
- 这里常见做不好的原因有内容能力强不强，效率高不高，规模大不大等。
用邮件、whatsapp、Facebook都有很不错的主动开发案例。
具体如何做，详见外贸业绩增长笔记。
推荐选择2：被动吸引获客，转化高，投入产出比也很高
谷歌搜索排名推广：客户意向最大的获客渠道（阿里巴巴等B2B渠道也类似，但是阿里门槛高，竞争大，初入者慎重）
- 成功年入千万级，闷声发大财的案例很多很多。
- B端产品和C端产品都适合；
- 客户规模大，而且采购意向明确，见效快；
- 投入有累积性，竞争优势能逐渐增强，投入产出比逐渐提高。不像阿里，越烧越多，效果还没准越来越差。
- 但是具体策略怎么定，用点击付费还是SEO不一定。因为SEO现在竞争大，一上来就搞常规的SEO，很可能会失败，这也是很多外贸项目做不好SEO的关键要点。
推荐选择3:社交推广-Tiktok推广：用户量最大的社交平台，眼前有很大的推广红利
- 用户量大，停留时间长，视频展示效果好等特点；
注意：核心获客渠道是随着市场变化而变化的，所以平时也需要对一些候选渠道进行观察和测试。
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